Nagyon sokan jelentkeztek néhány héttel ezelőtt, amikor a kiválasztási folyamatot tartottuk.
Egy olyan tanulságra, egy olyan jelenségre lettem figyelmes, amiről azt gondolom, hogy nyilvánosan, szélesebb körben is érdemes beszélnünk.
Nagyon sok kezdő biznisz, és adott esetben a későbbiekben már sikeresnek mondható biznisz is, azért nem tud fejlődni, beindulni vagy egy következő szintre lépni, mert megragadt a vállalkozó azon a szinten, hogy egy egyenlőség jelet tesz az általa árult termék vagy szolgáltatás és a biznisz között.
Pedig ez egy nagyon-nagyon veszélyes egyenlőségjel, ami vagy a kezdeti növekedésedet, vagy egy bizonyos szint után a következő szintre lépésedet tudja gátolni.
Nézzük is pontosan konkrétan, hogy miről van szó.
Tartalomjegyzék
A videót itt tudod megnézni:
Itt tudod meghallgatni a hanganyagot:
Spotify-on is meg tudod hallgatni az epizódot:
Apple Podcasten itt tudod meghallgatni:
Ha pedig olvasni szeretnéd az adás tartalmát, itt teheted meg:
Ha igazán sikeres bizniszt szeretnél magadnak, akkor a hangsúlyodat arra kell majd helyezned, hogy kit szolgálsz, és nem pedig arra, hogy mit árulsz.
Sziasztok! Domán Zsolt vagyok, a DO!marketing alapítója és a DO!ma Show Podcastnek a házigazdája.
A következő részünkben arról lesz majd szó, hogy miért kellett nagyon-nagyon-nagyon sok vállalkozót, potenciális jelöltet elutasítanunk az új vevő futószalagon programunk során. Nagyon sokan jelentkeztek néhány héttel ezelőtt, amikor a kiválasztási folyamatot tartottuk. És egy olyan tanulságra, egy olyan jelenségre lettem figyelmes, amiről azt gondolom, hogy nyilvánosan, szélesebb körben is érdemes beszélnünk.
Ugyanis nagyon sok kezdő biznisz, és adott esetben a későbbiekben már sikeresnek mondható biznisz is, azért nem tud fejlődni, beindulni vagy egy következő szintre lépni, mert megragadt a vállalkozó azon a szinten, hogy egy egyenlőség jelet tesz az általa árult termék vagy szolgáltatás és a biznisz között.
Pedig ez egy nagyon-nagyon veszélyes egyenlőségjel, ami vagy a kezdeti növekedésedet, vagy egy bizonyos szint után a következő szintre lépésedet tudja gátolni.
Nézzük is pontosan konkrétan, hogy miről van szó. Most az UVF-s programnak a kiválasztási folyamatában, volt például webshop vagy szolgáltatás alapú biznisz is, akit azért nem tudtunk beválogatni a programba, mert nem látjuk esélyesnek azt, hogy ezzel a mentalitással, hogy a terméke egyenlő a bizniszével sikert tudna majd elérni.
Egy konkrétumot is mondjak, ez például pont egy olyan webshop volt, ami speciális üvegedényeket árul. De semmi mást ezen kívül, néhányféle ilyen üvegedényt. Na most mi a baj ezzel? Mik a webshopoknak a sikerkritériumai ahhoz, hogy ténylegesen fel lehessen futtatni.
Az első az az, hogy legyen lehetőség újra vásárlásra.
Hogyha én mindössze két-háromféle üvegedényt árulok, akkor nem fogok tudni semmit eladni utána a drága pénzen megszerzett első vásárlóm számára.
A második sikerkritérium ahhoz, hogy a webshopodból igazi pénzt tudsz csinálni, az az, hogy legyen lehetőség valamit tanítani a potenciális érdeklődők részére.
Tehát valamilyen szintű gondot, problémát, kifogást, nehézséget azért meg kéne tudjon oldani az az adott termék, amit választunk a webshopunkba.
Na most egy ilyen üvegedény, aminek az az egyedüli, egyedi értékesítési értéke, hogy mondjuk nem tudom, 300 fokon is lehet benne sütni. Az egy picikét karcsú még ahhoz, hogy nagy tételben tudjunk érdeklődőket szerezni, és ezáltal e-mailes adatbázist építsünk.
Márpedig a modern online marketingnek nagyon egyszerű a lényege. Minél több az érdeklődő, annál nagyobb lesz majd az árbevételed. Azaz gyakorlatra lefordítva minél nagyobb e-mail adatbázist vagy telefonos adatbázist tudsz építeni, annál nagyobb lesz majd az árbevételed és a profitod.
Aztán a harmadik probléma ezzel a hozzáállással, hogy mi csak üvegedényeket árulunk, az az, hogy nem igazán lehet benne közösséget építeni. Márpedig egy bizonyos szint fölött a következő szint árbevételben az mindenképpen valamilyen lelkes közösségnek a felépítéséből fog fakadni.
A márkaépítéshez és a közösségnek a beindításához mindenképpen szükséged lesz majd valamilyen közös pontra az ügyfeleid életében.
Az, hogy mindenkinek van otthon egy olyan üvegedénye, amire 300 fokon is lehet sütni, az még mindig karcsú és kevés ehhez sajnos. És az utolsó probléma a fő gond igazándiból azzal, hogy csak üvegedényeket akar árulni egy webshop, az az, hogy a mai online marketingben nem lehet már egy-két eladáson sajnos igazán nagy profitot realizálni.
Ez alól csak néhány helyzet tud kivétel lenni, de webshopok esetében az igazi pénz hosszú távon a visszatérő vevőkben van.
És sajnos jelen pillanatban kijelenthetjük, hogy minden második évben megduplázódnak a kattintási költségek. Ez azt jelenti, hogy amíg még a négy évvel ezelőtt mondjuk 500 forintot fizettél egy darab vevőnek a megszerzéséért, addig két évvel ezelőtt már ezer forintba került ugyanaz a vevő, és az idei évben már kétezer forintba kerül ugyanaz a vevő.
És hogyha ezt az egyenest meghosszabbítjuk, akkor azt látjuk, hogy két év múlva már négyezer forintba fog majd kerülni egy vevőnek a megszerzése.
És hogyha csak egy-két-háromféle üvegedényt tudunk eladni, akkor a Facebook, vagy az egyéb hirdetési platformok felzabálják a profitunkat. És innentől kezdve lehetetlen sikeres bizniszt építeni, hogyha lakossági piacnak akarjuk eladni az üvegedényeinket.
Úgyhogy látszik az, hogyha én egy olyan bizniszt akarok elindítani, ahol énnekem csak annyi az üzenetem, hogy mi üvegedényeket árulunk, akkor rohadt nehéz dolgom lesz. Piszkosul nehéz lesz ebből profitot és vevőt szerezni.
De ugyanígy megemlíthetnék egyébként coach-os ügyfeleket is.
Nagyon-nagyon sok coach jelentkezik hozzánk a különböző programjainkban, és ilyenkor mindig hallgatom tőlük a telefonokon keresztül, hogy hát én értek a life coachinghoz, értek a párkapcsolati coachinghoz, értek a karrier coachinghoz, meg egyébként nem tudom, gyász és elválás coach is vagyok, ugyanis képzeld el Zsolt, hogy egy annyira innovatív és egyedülálló coaching szemléletet és eszközöket tanultam meg, hogy bárkinek az életében bármilyen elakadásban tudok segíteni.
Úgyhogy én egy coach vagyok, és bárkinek bármilyen elakadása van, akkor én abban tudok az ő számára segíteni.
Mi a baj ezzel is megint?
Gyakorlatilag a szakmánkkal azonosítjuk magunkat, coach dolgokat tanultam, coach eszközöket, szemléletet tanultam, és akkor bárkinek bármilyen problémáját megoldom, tehát én egy coach vagyok.
Az a baj ezzel, hogy az emberek, amikor keresnek megoldásokat, akkor nem coachokat keresnek. Amikor nekem valami gondom van, akkor azt úgy tudom leírni, hogy mondjuk nem jó a párkapcsolatom, nem jó a szex mondjuk a párommal. Nagyon sokat vitatkozunk, amióta a gyerekeket világra hoztuk, és átalakult a párkapcsolatunk.
Vagy például azt mondom, hogy nem merek előléptetést kérni, már több mint öt éve is úgy érzem, hogy elakadtam. Vagy lehet, hogy folyamatosan minden pénzünket elköltjük, és igazándiból nem tudunk félretenni, és ezáltal mindig ki vagyunk szolgáltatva.
Ezek a problémái az ügyfeleknek, és ebben a témában érdekli őket ingyenes, értékes anyag, amivel érdeklődőket lehet szerezni.
És hogyha te csak úgy pozicionálod magadat, hogy te coach vagy akinek a coaching eszközeivel bármilyen gondot meg lehet oldani, akkor sosem leszel majd hiteles annak az ügyfélnek, aki éppen abban van elakadva, hogy már öt éve nem léptették elő, és igazándiból a saját önértékelése a béka segge alatt van, és szüksége lenne valaki olyanra, aki segít neki előléptetést kicsikarni az életében.
És ennek az egész problémának a fő gyökere, ahogy már mondtam az adás elején is, az, hogy nagyon sok vállalkozó a cuccával, a termékével vagy a szolgáltatásával szembe tesz egy egyenlőségjelet, és azt mondja, hogy ez az én bizniszem. Mi üvegedényeket árulunk. Mi egy coach vállalkozás vagyunk.
De ez így nagyon-nagyon kínkeserves lesz, és nem fogsz tudni igazándiból vevőket szerezni majd.
Hogyan lehetne ezt jobban csinálni? Például, hogyha megvizsgáljuk mondjuk azt, hogy valaki villanyszerelő, és harminc évvel ezelőtt azt tanulta meg, hogy a villanyszerelő vállalkozás az azt csinálja, hogy kivési a falakat, berakja a csöveket, behúzza a vezetékeket, utána felszereli a szerelvényeket, majd végül a lámpákat.
Ez a villanyszerelés, és én villanyszerelő vagyok. Ez a régi típusú megközelítés.
A mai modern világban ahhoz, hogy jobban el tudd adni magadat, és például villanyszerelőként kevesebbet kelljen vésni. Mondhatnád azt, hogy te az okos otthonoknak vagy a szakértője. És azokat az ügyfeleidet szolgálod, akik okos otthonban gondolkoznak.
És máris nem a termékedre, a cuccodra, a villanyszerelésre helyezed a fókuszt, hanem kiválasztottál egy közönséget, egy kicsodát, egy kiket, akiket szolgálsz, és több különböző gondjukat, meg problémáikat is megoldod.
És máris tudsz kivitelezési szolgáltatásokat eladni, máris tud termékeket forgalmazni, azaz végre nemcsak az idődnek az eladásából lehet majd árbevételed.
És egyértelmű az, hogy miért válasszanak téged, hiszen az okos otthonoknak a szakértője vagy. Míg villanyszerelőből lehet, hogy több tízezer van az országban, addig okosotthon szakértőből lefogadom, hogy maximum csak néhány tucat. Tehát máris a potenciális versenytársaknak a számát drasztikusan le tudtad csökkenteni.
Vagy például hogyha ezt az üvegedény árus webshopot megnézzük, akkor ő mondhatná azt, hogy mondjuk a hobbi cukrászoknak lesz a webshopja. Vagy az otthon sütő édes anyukáknak lesz a webshopja, és minden otthoni sütéssel kapcsolatos dolgot kiszolgál.
Vagy mondhatná azt például, hogy a grillezéseknek a szakértő webshopja, ahol lehet, hogy például egy ilyen üvegedényt is lehet adott esetben kamatoztatni.
És akkor ebben a pillanatban, hogyha azt mondaná, hogy valamilyen közönségnek lesz a szolgálója, akkor máris nemcsak háromféle üvegedényt tudna eladni, hanem sokkal szélesebb körű termékpalettája lenne, lehetősége lenne jobban újravásárlást ösztönözni, tehát nem egy eladásból kéne profitot megtermelni, ami lehetetlen manapság szinte, illetve lehetne érdeklődőket szerezni, ugyanis bőven van miről tanítani a kerti grillezésnek a témakörében. Hogyan válassza a grillgépet?
Hogyan süssem meg a húst ahhoz, hogy finom legyen?
Milyen egyéb kiegészítő programokat szervezzek mondjuk a családom számára, amikor egy ilyen kerti grillpartit csinálunk.
Úgyhogy nagyon-nagyon-nagyon sok lehetőség van arra, hogy ne a cuccodból, a termékedből és a szolgáltatásodból indulj ki, hanem helyette válassz egy közönséget, és ezt a közönséget próbáld meg szolgálni.
Ne tegyél egyenlőségjelet a terméked a szolgáltatás és a bizniszed között. Valójában az egyenlőségjel, a bizniszeddel szemben ott van, hogy mi ez a biznisz vagyunk, és ennek a célközönségnek az összes problémáját meg gondját oldjuk meg. Őket szolgáljuk.
És hogyha ezt a gondolkodásmódbéli váltást képes vagy megtenni, akkor hidd el, hogy kinyílnak előtted a lehetőségek. És egy kezdő biznisznél sokkal gyorsabban fogsz tudni majd nőni.
Ha pedig már elért egy bizonyos szintet a vállalkozásod, akkor képes leszel egy következő szintre lépni, hogyha elengeded azt, hogy mondjuk te például csak és kizárólag kosárlabda cipőket árulsz, akkor mondhatod majd azt, hogy te a kosaras közösségnek leszel az első számú szakértője és behozol online oktatóanyagokat, behozol egyéb edzéskiegészítőket, táplálékkiegészítőket, ruhákat, cipőket, táborokat, rendezvényeket, egy csomó csomó mindent.
Úgyhogy jegyezd meg és jusson eszedbe mindig. A terméked vagy a szolgáltatásod az nem egyenlő a bizniszeddel. Az egyenlőségjel valójában ott van, hogy a bizniszed valamilyen célközönségnek, valamilyen piacnak az összes problémáját oldja meg.
Ha így gondolkozol, akkor sokkal sikeresebb és eredményesebb leszel majd.
