DO!ma Show #13 – Miért gátolja a növekedésed az, ha személyes konzultációkat tartasz?

Olvasási idő: 9 perc

Azt gondolhatnánk, hogy a tudásalapú vállalkozásokban a legmagasabb értékű termék, a top szolgáltatás a személyes konzultáció.

Erről lesz szó többek között a mostani adásban.

Miről fogunk még beszélni?

Arról, hogy 

• Miért nem jövedelmező számomra az akár 300 ezer forintos konzultáció, és milyen árat fizetsz azért, ha te mégis tartasz az ügyfeleidnek 
• Mi az a legelterjedtebb tévhit a konzultációkkal kapcsolatban, amit lefogadom hogy Te is osztasz?
• Mire van valójában az ügyfeleidnek szükségük, és hogyan tudod ezt nekik megadni a személyes konzultációk nélkül?

Hallgasd meg ezt a mai adást, mert izgalmas témát járunk körbe!

Emellett a céged produktivitásának is új löketet fog adni 😉

A videót itt tudod megnézni:

Részletes tartalom, hogy bele tudj hallgatni a számodra legérdekesebb részekbe:

0:00 – Bevezető, miről lesz szó a mai adásban

0:31 – Két ok arra, hogy miért nem éri már meg személyes konzultációt tartanom

5:45 – Az ügyfeled szempontjából miért nem ideális már ez a fajta tanítás? 

9:56 – Szinte lehetetlen pár órában gondolkodásmódot átalakítani 

11:29 – Mire van az ügyfeleidnek valójában szüksége? 

15:13 – Záró gondolatok

Itt tudod meghallgatni a hanganyagot:

Spotify-on is meg tudod hallgatni az epizódot:

Apple Podcasten itt tudod meghallgatni:

Ha pedig olvasni szeretnéd az adás tartalmát, itt teheted meg:

Sziasztok!

Domán Zsolt vagyok, a DO!marketing és a DO!ma Show Podcastnek az alapítója.

A mostani részünkben arról szeretnék egy kicsit mesélni számotokra, hogy miért nem tartok már személyes konzultációt? És miért gondolom azt, hogy neked is abba kellene hagynod a személyes konzultációt, hogyha valamilyen tudásalapú vagy tanítós bizniszed van.

Gyakorlatilag azokat az érveket, amikor készültem erre az adásra, kettő csoportba lehet összefoglalni, amik bemutatják azt, hogy miért gondolom úgy, hogy sem nekem, sem neked nem lenne érdemes a jövőben már személyes konzultációkban gondolkoznod.

Az első az egy saját személyes oldala ennek az egész helyzetnek, hogy nekem személyesen miért nem éri már meg, vagy miért kényelmetlen a személyes konzultáció.

Az egyik ilyen érv az egyértelműen az, hogy egészen addig, amíg lehetőséget biztosítottam ezekre a személyes konzultációkra, addig az ügyfelek megpróbáltak folyamatosan egyre többet és többet kérni és kapni belőlem.

És elkezdtek szétszakítani, ami bevallom őszintén, hogy már kellemetlenné vált az életemben. Azt éreztem, hogy már nem azt az életminőséget élem, és igazándiból mindig próbáltam segítőként ott lenni nekik, mindig többet adni, mindig folyamatosan értéket nyújtani számukra, de ez nagyon sokszor már úgy éreztem, hogy igazándiból a saját érdekeimmel ellentétes.

Az, hogy ennyit pörgök rajtuk, és hogy emberileg is egyébként ennyit kivesznek belőlem. Ugyanis, hogyha ezt megengeded, már akár csak néhány ügyfélnek is, akkor nagyon-nagyon gyorsan a fejedre tudnak nőni.

És onnantól kezdve nem a saját személyes magánéletedet, vagy nem a saját bizniszedet fogod építeni, hanem az ő bizniszüket.

Úgyhogy nekem már egy kicsit személyesen, illetve idő szempontjából is kezdett sok lenni az a figyelem, amit ezekre a teljesen személyes konzultációkra szükséges ráfordítanom.

A második személyes oka az az, hogy egyszerűen már nem tudtam elegendő nagy összeget elkérni érte, hogy anyagilag megérje.

A tavalyi évben körülbelül ilyen 80 millió forintos volt a nettó árbevételünk, és amikor még nagy ritkán néhány konzultációt megtartottam, akkor 300 ezer forintot kértem három óráért cserébe.

Nagyon sokszor ilyenkor már személyesen kellett találkozni az ügyfelekkel.

Ez azt jelentette, hogy mondjuk minimum fél-egy órát autóztam valahova, aztán ott három órát beszéltünk, ami hozzáteszem soha nem három óra lett, mert nyilván ilyenkor már komoly ügyfelekről beszélünk, sok pénzt kifizetnek, és nem mindig sikerül az embernek úgy lezárnia, hogy akkor az ténylegesen kerek három óra legyen.

Például mondjuk az utánkövetést tekintve, hogy írsz egy e-mailes összefoglalót, hogy miben maradtunk, mit vállalt az ügyfél. Tehát ahhoz, hogy igényesen le tud zárni, az a három óra, az soha nem három óra. Tehát ott tartottunk, hogy ő kifizetett 300 ezer forintot, 100 ezer forint plusz áfás óra díjat a személyes konzultációért.

De nekem benne volt egy óra valahova utazás, egy óra hazautazás, meg mondjuk még egy húsz perc lezárás, amikor e-mailben összefoglaltam a dolgokat. És akkor ez egy teljesen ideális felállás. Nagyon sokszor valójában még az ebédidőt is megkapták az ügyfelek, tehát mondjuk közösen is ebédeltünk.

És ez azt jelentette, hogy én mondjuk reggel 9 órakor elindultam valahova az autómmal, és délután ötre értem haza, hiszen három óra konzultáció, plusz egy óra ebéd, plusz egy óra utazás előtt egy óra utazás hazafele, tehát gyakorlatilag egy komplett teljes napomat elvitte.

És maximum az autóban tudtam adminisztratív kérdésekről a csapatommal telefonon keresztül tárgyalni, illetve beszélgetni.

Úgyhogy én már ott tartottam, hogy naponta 300 ezer forintot fizettek érte az ügyfelek, de egyszerűen éreztem azt, hogy ezeken a napokon semmi mással nem tudok foglalkozni, és nagyon-nagyon-nagyon kevés az a 300 ezer forint az összes többi 80 millió forinthoz képest, ami egyébként bejön a cégnek a csoportos oktatásaiból, illetve az online termékekből.

Úgyhogy egyszerűen már üzletileg is egy buta, egy rossz döntés volt ebbe tenni az időt, mert fáradt lettem, aznap már semmit nem tudtam alkotni, nem tudtam a többi ügyféllel foglalkozni, és egyszerűen egy napra a cégemnek a legfontosabb árbevétele és értékteremtő erőforrása, ami én vagyok.

Egy napra ennek egyszerűen nem elég a 300 ezer forintos árbevételt teremtő képesség. Ez túl kevés ahhoz, hogy egyébként a 80 milliós nagyságrendről tovább tudjunk nőni. Úgyhogy nem volt már jövője igazándiból ezeknek a konzultációknak üzleti szempontból sem.

Ezek azok, amiket én éreztem belül a személyes konzultációk kapcsán, és nagyon-nagyon-nagyon biztos vagyok benne, hogy sokkal azonosulni tudsz majd te is. Sok olyan érvel, amit most én itt elmondtam. Ugyanis amikor beszélgetek ügyfelekkel, és így látom azt, hogy esik le nekik a tantusz, akkor ők is azért bólogatnak elég sok gondolatnál, ami itt elhangzott.

Főleg itt az számold ki, hogy valószínűleg te is valamilyen óradíjas vagy valami csomagajánlatot adsz, és szépen a bruttó idődet nézd meg, kérlek, hogy ténylegesen azon a napon mi mással foglalkozol még? Lefogadom, hogy neked is maximum kettő ügyfél fér bele, vagy esetleg ne adj isten három egy-egy napodba, és bizony nagyon nehéz elegendő pénzt elkérni három ügyféltől egy teljes napi értékteremtésedért, hogyha a bizniszedet már skálázni akarod egy szint után.

Nálam ez a 300 ezer forint is azért már egy magas árnak számít. Nem nagyon ismerek Magyarországon olyat, aki ennél többet elkérne itt a KKV-k területén üzleti tanácsadásért cserébe. Úgyhogy nehéz hova skálázni tovább már ezt az összeget.

A másik oldala viszont ennek az egész érmének, azt gondolom, hogy legalább ennyire tanulságos, ha nem még fontosabb. És itt összeírtam a jegyzetemben több gondolatot is. Az első az az, hogy az ügyfelemnek a szempontjából, és most minden, amit itt el fogok mondani, mint érv, az az ügyfelek szempontjából vizsgálja ezt, hogy nekik miért nem a legideálisabb a személyes konzultáció.

Számtalan olyan eset volt ezeknél a személyes konzultációknál, amikor minden tudást és minden információt odaadtam az ügyfélnek. Jellemzően ilyenkor még naiv kis amatőr kezdő segítő voltam, és azt akartam, hogy a legtöbb mindent átadjak, minden információt megosztani velük.

Akkor fognak majd felnézni rám, akkor lesznek elégedettek, hogyha bebizonyítom azt, hogy milyen sok mindent tudok. Ezt is tudom, ezt is tudom, azt is tudom, ebben is tudnak segíteni, ezt így kéne csinálni. És akkor a végeredmény az az lett, hogy 5 A4-es oldalnyi feladattal állt fel az ügyfél a konzultációról.

Tulajdonképpen mindent tudott, ez valóban így volt, de maga alá temette ez a sok-sok feladat és sok-sok teendő.

Nagyon sokszor bizony azt éreztem utólag, hogy a segítő szándékomból kiindulva egyszerűen csak túl nagy volt ez a falat az ügyfeleknek.

Nagyon lelkesek voltak, baromira imádták, elismerték, hogy ez mind nagyon-nagyon hasznos volt. De amikor már tudatosan figyeltem arra, hogy sokkal-sokkal kevesebbet segítsek, akármennyire furán is hangzik ez egy-egy ilyen személyes konzultáción, és mindig csak egyetlen lépcsőfokot segítsek fellépni az ügyfeleknek, utána egyébként jobban meg is valósították.

Úgyhogy én azt látom nagyon sok segítőnél, hogy ezeken a konzultációkon mindent rázúdít az ügyfélre, és szerintem ez nem segítség, nem előnyös igazándiból az ügyfelek számára. Tehát nem igaz az a tény, amit nagyon sok ügyfél szokott mondani, hogy én inkább kifizetek bármennyit, üljünk le egy fél napra együtt, és akkor én mindent tudni akarok.

Valójában nem leszel előrébb vele ügyfélként. Az ügyfeleink nem lesznek előrébb azzal, hogyha mindent rájuk zúdítunk. Úgyhogy ez nem tesz jót nekik. És innentől kezdve kicsit kezd majd okafogyottá válni a személyes konzultáció, hiszen a következő egy lépcsőfokra úgy is tudnád segíteni őket, hogyha például csoportos programokra jönnének hozzád.

De nem csak ez az egyetlen érv, ami miatt az ügyfelek számára sem előnyös. Ez a sok-sok személyes konzi.

A második érv, amit felírtam, az az, hogy nagyon sokszor azt vettem észre, hogy bizony nem elég egy fél nap arra, hogy ténylegesen a sikerig el tudjam kísérni az ügyfeleket. Bizony, időről időre kérdéseik lesznek még, és ezek a kérdések még terhesebbé válnak majd.

Ugyanis nyilván nem fog még egyszer 300 ezer forintot kifizetni azért, hogy kérdezhessen tőled mondjuk néhányat, de neked viszont nem lesz majd lehetőséged arra segítőként, hogy csak úgy random felhívhassanak 15 percre, nem lesz lehetőséged arra, hogy csak e-mailt írjanak, mert szét fognak szakítani egy idő után, és kezelhetetlen lesz az egész menetrend.

És ebből fakad az, hogy mi elkezdtük csinálni a csoportos programokat, ahol be vannak építve tudatosan olyan blokkok, amikor megjelennek itt a kamera előtt, ugyanúgy, mint ahogy most ezt az adást is veszem fel, és egyszerűen csak akkor kérdezhetnek az ügyfelek.

És ezt a néhány elakadását ugyanúgy meg tudja kérdezni, sőt még sokkal értelmesebben is kérdez, és sokkal jobban felkészül, mert tudja nagyon jól, hogy kábé csak öt perce lesz majd maximum, mert lesz másik tíz ember, aki sorba áll. És ugyanazt a segítést, ugyanazt az előrelépést meg lehet adni ezekkel az ötperces kérdezési blokkokkal is.

Csak éppen nekem, és neked majd, mint potenciális segítő sokkal jobb lesz az életminőséged.

Mert nem szakítanak szét, és nem akkor kell majd válaszolnod ezekre a kérdésekre, amikor nekik jó, hanem amikor neked jó.

És amikor már elértünk egy bizonyos szintet az életünkben és a bizniszünkben, akkor bizony szükséges magunkat előtérbe helyezni, hiszen akkor fogunk tudni adni magunkból, hogyha van miből adni, hogyha mi rendben vagyunk, és mi azt az életet éljük, ami számunkra kényelmes.

Aztán nagyon sokszor észrevettem azt is, hogy valójában nem is tudásbéli hiányosság van az ügyfeleknél, hanem sokkal inkább gondolkodásmódbéli hiányosság.

Mit jelent ez? Azt jelenti, hogy egy személyes konzultáción oda tudod adni a szakmai know- how-t, azt, hogy mit és hogyan kéne ugye csinálni. Ezt el tudod magyarázni, meg tudod mondani, le tudja jegyzetelni, satöbbi. De a gondolkodásmódot nagyon-nagyon nehéz egyszer mondjuk három óra alatt átalakítani.

A gondolkodásmód az sokkal inkább úgy tud fejlődni, hogyha egy olyan közösséget létrehozol, ahol egy hosszabb úton keresztül kíséred az ügyfeleket.

Nem lehet sajnos három óra alatt elmagyarázni például azt egy ügyfélnek, hogy miért ne féljen az áremeléstől. Érnie kell ennek, többször vissza kell rá térni, szükség van arra, hogy másokkal beszélgetni tudjon, mások megosszák a saját gondolatait.

Többen legyetek ott, akik más nézőpontból segíthetek egy-egy ilyen elakadást. Úgyhogy bizony akármennyire is szeretné az ügyfél a személyes konzultációt. Egy csomószor nem is arra van szüksége, hogy én lediktáljak neki egy A4-es oldalnyi tudnivalót, hanem sokkal inkább egy ilyen szemléletformálásra, gondolkodásmód megváltoztatásra van szükség.

És az pedig mindig egy hosszabb folyamat, mint egyetlen egy darab személyes konzultáció. Tehát ilyen szempontból sem a legelőnyösebb egy-egy konzultáció. Aztán azt is észrevettem már, hogy nagyon-nagyon fontos faktor az emberi tényező egy-egy ügyféllel történő közös munkában.

És bizony az ügyfelek egyáltalán nem logikus lények és nem robotok az esetek többségében. Sokkal inkább egy érzelmi lényt képviselnek egy embert, mint mindannyian, és az ember számára nem csak az információ kell.

Ahhoz, hogy az ügyfeleinket sikeressé tegyük, én legalábbis a saját szakmámban azt vettem észre, hogy legalább három-négy dologra szükség van.

Mondom inkább mind a négyet.

Az első az egyértelműen mondjuk, egy tudást jelentő összetevő. Ez a száraz know-how. Nyilván erre szükség van, ezt valahogyan át kell adni, oda kell adni az ügyfeleknek.

A második az a közösség, a társak, akiktől ugyanígy kérdezni tud, akik ugyanígy úton tartják majd őt azzal kapcsolatban, hogyha éppen kevésbé lenne motivált, mert látja másoknak a sikereit, és azt fogja őt is húzni, hogy hú, azt is, ha ő is meg tudta csinálni, akkor én is meg fogom tudni csinálni, csak azért is. Tehát kell egy közösségi faktor, egy közösségi elem is ahhoz, hogy az ügyfeleink sikeresek tudjanak lenni.

A harmadik az a folyamatos kérdezési lehetőség a szakértőtől. És ez nem egy darab konzultációt jelent, mert ott lehetetlen minden felmerülő kérdést megválaszolni. Ezt is sokkal inkább egy folyamatos munka kell legyen, és mondjuk havonta egyszer-kétszer egy kérdezési lehetőség, az sokkal többet ér, mint egyszer három óra.

És a negyedik dolog, az pedig a már említett gondolkodásmód ahhoz, hogy az ügyfelet sikeressé tudjuk tenni. Nagyon sokszor inkább ilyen belső elakadások és gátak vannak a fejben, és nem az hiányzik, hogy hogyan kell összerakni egy webinárnak mondjuk a prezentációját értékesítési szempontból, hanem ennél sokkal mélyebb alap abban fekvő elakadások vannak.

És ezeket pedig már kitárgyaltuk, hogy csak hosszabb távon tudjuk feloldani, nem nagyon lehet ezeket három óra alatt kipucolni.

Úgyhogy bizony, ha összefoglaljuk ezt, amit most hallottunk, akkor a segítőnek a szempontjából bizony nagyon fárasztó emberileg a folyamatos 1on1 munka, és én egy kicsikét ettől telítődtem már.

Valószínűleg amúgy sem túl magas az igényem erre a típusú emberi érintkezésre, de nekem már sok volt. Úgy éreztem, hogy már elvesz az életemből.

A második érv amellett, hogy nem érdemes konzikat tartani az én esetemben, az az, hogy üzletileg már nem vezetett sehova.

Sokkal több pénzt keresünk a csoportos programokból, és egyébként látva azt, hogy az ügyfelek sikereit is sokkal inkább ez a csoportos formátum segíti elő, egyértelmű a döntés, hogy akkor nem érdemes erőltetni ezt a személyes konzultáció dolgot.

És az ügyfelek részéről pedig azt gondolom, hogy összefoglalva nagyon-nagyon sokan elvétik azt a hibát, hogy túl sok infót zúdítanak rá egy-egy személyes konzi alkalmával az ügyfélre, és bizony ebbe az ügyfelek is belerántanak minket. Mert kérik, kérik, habzsolják, mindent tudni akarok, csak három órám van, gyerünk, Zsolt, mondjad!

Nem ez az igazi érdekük, hanem csak egyetlenegy lépcsőfokon kell őket tovább segíteni. Kettő. Nagyon sokszor azt vettem észre, hogy nem tudnak jól kérdezni három óra alatt, sokkal inkább apró pici kérdéseik merülnek fel folyamatosan, amiket megint nem lehet, csak csoportos programokba kezelni.

Három, nagyon sokszor nem is tudáshiány, hanem gondolkodásmód van, erre is ugye a csoportos program a megfelelő. És négy nagyon sokszor nem csak az információ kell, hanem a közösség, hogy úton tartsák egymást, hogy legyen kivel beszélni, hogy legyenek hasonló emberek, akikkel kapcsolódni tudnak.

Úgyhogy én így látom ezt a személyes konzultáció témakört, és ezért döntöttem el úgy, hogy több ilyet már nem vállalok. Remélem, hogy értékes volt ez számodra.

Akár segítő szakmában dolgozó emberként, vállalkozóként, akár ügyfelünkként segített ez most neked abban, hogy megértsd azt, hogy miért nincsen nálunk személyes konzultáció.

Köszönöm, hogy megnézted ezt a DO!ma Show Podcast kezdte adást. Ha tetszett neked, és hallgatnál minket, és élvezted, akkor nyugodtan értékelj minket akár a különböző podcast hallgatási platformokon, vagy mondjuk nyom egy like-ot Facebookon, vagy like-on, a videón, a Youtube-on.

És ne felejtsd el megnézni az összes többi eddigi adást, ahol nagyon sokszor vendégek is szerepeltek.

Köszi, hogy itt voltál és legyen további csodás és eredményes napod. Sziasztok!