Azért osztom meg veled a leggyakoribb hibákat, hogy időben felismerd, ha te is elköveted ezeket, hiszen sosem késő javítani őket. És inkább most javítsd, mint hogy lehasaljon valamelyiktől a következő kampányod….
Lássuk, mi tart vissza a sikeres online vevőszerzéstől!
Tartalomjegyzék
TOP #1 hiba: A “kreatív maszturbáció”
Nem szeretnélek megbotránkoztatni, de talán ez a legjobb kifejezés, amit erre a jelenségre mondani tudok.
Miről is szól ez a gyakori hiba?
Ha még nincs kiforrott, működő vevőszerző rendszered, és ahelyett, hogy a kulcsfontosságú területeken dolgoznál, – mint például a pozicionálásod, az ajánlatod, az érdeklődőszerző folyamataid, – inkább előtérbe helyezed a “posztolgatást”, az Insta hírfolyamod csinosítgatását, akkor bizony rajtakaptalak.
Félre ne érts, nem azt akarom ezzel mondani, hogy a jól megtervezett közösségi kommunikációnak, Facebook posztoknak és Instagram jelenlétnek abszolút semmi értelme.
Van helye a stratégiádban, csak a pénz az elején nem ebből fog jönni. Tulajdonképpen csak a saját kreatív igényeidet elégíted ki velük, innen az elnevezés. 🙂
Abban a fázisban:
- amikor még küzdesz az első vevőkért,
- amikor nem tudod összefoglalni egy velős mondatban, hogy miért vagy te az igazán jó választás a vásárlóidnak,
- amikor még fogalmad sincs, honnan lesznek új érdeklődőid,
akkor nem az a legfontosabb, hogy milyen elrendezésű lesz az Insta feed-ed, vagy milyen képet teszel a Facebook posztod mellé.
Mindent a maga idejében, és rendszerbe illesztve érdemes csinálni, másként olyan feladatokra aprózhatod el az energiáidat, ami lényegében nem vitt közelebb a magasabb bevételhez és a több vásárlóhoz.
Ha már rendben vagy az alapokkal, működik a vevőszerzésed, akkor természetesen használd a közösségi média erejét, ahogy azt nagyon ügyesen teszi Kollár Kata is.
Kata a Harcosképző alapítója, ami egy elit online életmódváltó közösség elfoglalt nőknek. Otthoni edzős és jóga videókkal, biohackinggel, receptekkel és egy támogató közösséggel segíti azokat a nőket, akik szeretnék beépíteni a mozgást a mindennapjaikba és egészségesebben akarnak élni.
Katának már:
- összeállt, hogy kire is lő igazándiból, ki a jó vevő neki
- van több különböző érdeklődőszerző folyamata, amiket rendszeresen használ (csali, kihívás)
- van kipróbált ajánlata, amit rendszeresen értékesíteni is tud
…és mindezek mellett építi a közösségi média jelenlétét, mert már van kinek posztolnia. 🙂
De ha az elejétől kezdve nem foglalkozott volna az online marketing érdemi részével (érdeklődőszerzés fizetett hirdetésekkel), akkor nem lenne követője, nem lenne kinek tartalmat gyártani.
S persze most mondhatod, hogy néha hallottál olyan emberekről, akik az Insta posztolgatással szó szerint berobbantak, én is találkoztam már pár ilyen példával. Viszont fontos látnod, hogy ezek az unikornisok hátán lovagló fehér hollók, nem pedig a tömeg által modellezhető siker hírvivői.
Az ilyen egyedi robbanásokhoz kellett egy bizonyos téma, ami könnyedén el tud terjedni ( “Insta megosztás kompatibilis”, például pszichológiai területek) ÉS egy nagyon jó beszélőke, meg tonnányi idő, amit posztolgatással és sztorizgatással töltesz.
Ha Te viszont traktorokat árulsz, akkor sok sikert az Instagrammozáshoz. 😉
Ugye így már sokkal érhetőbb, miről is szól valójában az első hiba? Jegyezd meg: a rendszerépítés kifizetődőbb, mint a kreatív posztolgatás.
Haladjunk is tovább a második pontra!
TOP #2 hiba: “az én cuccom mindenkinek jó”
Megszületik egy ötlet a fejedben, hogy miből lesz bevételed, és szentül hiszed, hogy amit adsz, az mindenki életét megkönnyíti, mindenki imádja fogja, mindenkinek jó lesz.
Nem véletlenül tettem bele 3x az előző mondatba, hogy mindenkinek. Pontosan ez itt a hiba.
Menjünk bele egy picit részletesebben, miért vérzik több sebből ez a gondolkodásmód.
Bármennyire jó is amit csinálsz, olyan termék/szolgáltatás nem létezik, ami tényleg mindenkinek jó.
Aki sokat markol, keveset fog, tartja a közmondás, és ez most is igaz. Ha mindenkinek el akarsz adni, ha mindenkire célzol, valójában nem szólítasz meg senkit.
Amíg nem tudod, hogyan emelkedj ki a konkurenseid közül, addig nem fog menni a biznisz.
Hiába nyitod meg az 52. ugyanolyan webshopot, ettől még nem fognak nálad tolongani a vevők.
Ha nem tudod, ki az ideális vásárlód, ha nem adod át egyértelműen, hogy miben vagy te különleges és miért érdemes téged választani, akkor csekély eredményeid lesznek.
Azért, hogy jobban megértsd ennek a fontosságát és erejét, nézzünk meg egy példát.
Tegyük fel, hogy van egy autóalkatrészeket árusító webshopod. Mindenféle típushoz mindenféle alkatrészt be lehet tőled szerezni. Egyébként sem adsz semmilyen tartalmat, tudást, segítséget az oldaladon, nincs se blogod, se letölthető anyagod. Egy átlagos autóalkatrész webshop vagy a sok közül, akinek a konkurensei között szerepel a Bárdi Autó és az UNIX Autó is.
Hiába is próbálkozol, valahogy döcög a szekér, és nehézkes a folyamat kialakítása, hiszen nem adsz értékes tudást, és az alkatrészeid kismillió más helyről is be lehet szerezni.
Lehetne ezt máshogy csinálni?
A válaszom igen.
Németh Sándor az autoalkatreszekwebaruhaz.hu tulajdonosa, kifejezetten Suzuki alkatrészeket árul:
Ha Suzukid van és alkatrészt keresel, szinte biztos, hogy rá fogsz találni, és kitől vennél inkább alkatrészt, egy személytelen cégtől, ahol minden (is) van, vagy attól, akinek a szenvedélye ez a márka és nem sajnálja a követőitől a tartalmakat sem.
Pontosan tudja, ki az ideális vásárlója, milyen problémákkal küzd és miben van szüksége segítségre. Azzal, hogy Sándor szakértői szerepet vett fel, bevéste magát a vásárlói fejébe. Vajon honnan fognak legközelebb is vásárolni?
Sándor ügyesen kihasított magának egy szeletet az autóalkatrészek piacán, nem kéri az egész tortát, de biztos lehetsz benne, hogy ezzel a húzással szép kis nyereségre tesz szert évről évre.
Ne ess abba a hibába, hogy úgy mész neki a piacnak, hogy nincs a zsebedben egy pontos kép arról, kik és miért fognak téged választani.
(Azt is gondold át, hogy ez egyúttal lehetőséget ad neked arra is, hogy magasabb áron értékesíts, szóval tényleg megéri foglalkozni vele.)
TOP #3 hiba: “egyetlen termékem van, amit egyből el akarok adni”
Ez egy összetett hiba, és szintén nagyon sokaknál látom, ezért toplistás lett.
A hibás gondolkodás lényege ebben az esetben az, hogy kiválasztasz egyetlen terméket, amit aztán megpróbálsz hirdetésekkel eladni teljesen hideg érdeklődőknek, azaz olyanoknak, akik még nem ismernek téged, akikkel nem építettél bizalmat.
Mi a probléma ezzel?
Talán már hallottad tőlem azt a statisztikát, hogy a Facebook hirdetések költségei kétévente megduplázódnak. Ez önmagában elég a bukáshoz akkor, ha párosítod azzal az elképzeléssel, hogy egytermékes bizniszt csinálsz.
Hogy érthetőbb legyen, mutatok egy saját példát.
Évekkel ezelőtt az akkori üzlettársammal a Hölgyelőny nevű mikrobizniszünkben intimtölcséreket árultunk.
Kezdetben nagy siker volt, vitték, mint a cukrot. Azonban idővel elkezdtük megtapasztalni az emelkedő költségek átkát.
A hirdetések folyamatosan növő költségei teljesen felzabálták a profitot, amit egy-egy eladáson realizálhattunk volna. Az elején még egy vevő kijött 500 Ft-nyi Facebook hirdetésből, aztán szépen 3-4 év alatt elfogyott a profit a nettó 6.000 Ft-os terméken (micsoda meglepetés…).
Ebből a helyzetből kiutat jelentett volna, ha ezen a ponton elkezdünk egy szakértői márkát kiépíteni és bővítjük a termékkínálatot, azonban a téma egyikünket sem hozta annyira lázba, hogy ezt bevállaljuk.
A saját bőrömön tapasztaltam meg, hogy egyetlen termékre hosszú távon nem lehet bizniszt építeni.
Ezért azt javaslom neked is, ha abban a cipőben jársz, hogy egyetlen terméken kívül nincs más, amit értékesíthetnél, akkor sürgősen kezdj el gondolkodni az újravásárlás lehetőségén: legyen elfogyó / elkopó amit árulsz VAGY hozz be több terméket a vállalkozásodba.
TOP #4 hiba: a csodavárás
Amikor elindítasz egy kampányt, akkor ha csupán az elképzeléseidre hagyatkozol, de nem számolsz utána a reális eredményeknek, akkor könnyen beleeshetsz a csodavárás hibájába.
Ilyenkor szoktam ezeket a mondatokat olvasni/hallani:
“Látták 60-an a sales oldalt, de senki sem vette meg a cuccot…”
“Megnyitották a levelet 120-an, azt hittem jön 10 vásárlás….”
“Kiküldtem 10 nap alatt 2-szer a listára, hogy akciós, de csak 2-3 vásárlás jött…”
“Elköltöttem 2000 Ft-ot hirdetésre, de senki sem vette meg….”
Ezekben van egy közös probléma, mégpedig az, hogy aki írta/mondta az ehhez hasonló panaszáradatot az nem számolt utána annak, mit is várhat például 2000 Ft hirdetési költségtől, vagy 120 megnyitott levéltől.
Pontosan ezért szoktam azt javasolni, hogy még mielőtt belevágsz egy kampányba, ülj le és gondold át, hogy mit vársz el tőle, és mi a reális (ha utóbbit nem tudod magad belőni, akkor kérj segítséget hozzáértőtől).
A fenti példánál maradva, lehet, hogy 120-an megnyitották a leveledet, de ha ebből csak 30 olvasó kattintott át az értékesítési oldaladra, akkor már érthető, ha nem jött extrém mértékű vásárlás. Ha egy átlagos értékesítési oldalt nézünk, ami 1-2% között konvertál, akkor ez azt jelentené az esetedben, hogy 100 érdeklődőből, aki megnézte az értékesítési oldaladat, 1 ember fog vásárolni.
Persze lehet szerencsésen pont beleesik 1 vásárló a 30 érdeklődőbe, vagy lehet, hogy szenzációsan jól írsz, van már meglévő követőtáborod, és nálad az értékesítési oldal 5%-on konvertál, azaz 20 emberenként jön 1 vásárlód, de akkor sem reális, hogy 10 vásárlást hozzon ez az egy kiküldött leveled.
Azért, hogy ne csak elméleti példát hozzak, és tényleg bele is tudjunk menni a részletekbe, nézzük meg az én egyik webináromat.
2020. november 26-án tartottam egy webinárt kifejezetten szolgáltatóknak arról, hogy hogyan lehet még lezárt ország mellett is új ügyfeleket szerezni.
A webinár ingyenes volt, a regisztálók gyűjtését pedig november 16-án kezdtük, és egészen a webinár napjáig, november 26-ig futottak a Facebook hirdetések.
Összesen több, mint 274.000 Ft hirdetési költséggel szereztünk 924 feliratkozót a webinárra. (Ez átlagosan 294 Ft-os konverziós költség, ettől láttunk már jobbat is, rosszabbat is.)
Ezen felül a saját listánkra is küldtünk levelet a webinárról, így összesen több, mint 1300 regisztrálót sikerült szereznünk a webinárra.
Bár minden regisztrálót egy előre megírt előkövető email sorozaton viszünk végig, a maximális nézőszám így is 37% volt, azaz 480 fő volt jelen egyszerre a webináron.
A webinár végén a DO! marketing Klub csatlakozási lehetőségét ajánlottam fel, ami év közben általában zárva van, mindössze 1-2 alkalommal nyitom meg, de a webinárokat követően éjfélig a résztvevők beléphettek.
Mire az előadásom végére értem és bemutattam az ajánlatot, valamivel több, mint 300 néző előtt beszéltem.
Ebből a webinárból összesen 24 új klubtag érkezett, ami 590.000 Ft azonnali bevételt jelentett (20 havi előfizető nettó 10e Ft-ért és 4 éves, nettó 90e Ft-ért).
Miért vezettem neked végig ilyen részletesen a számokat?
Azért, hogy lásd, bár több, mint 1300 regisztrálóról indultunk, a tényleges ajánlatot már “csak” 300+ fő látta, így végül 24 vásárlást tudtunk hozni.
Ha az 1300 főből indulok ki, mint biztos résztvevő, akkor gondolkodhattam volna úgy is, hogy 80-90 új klubtagot várok egyetlen este alatt. Azonban számolok azzal, hogy végül mindig kevesebb a tényleges résztvevő és ez egy nagyon fontos szempont.
Azt javaslom neked is, hogy a következő hirdetésed/leveled/kampányod előtt ülj le, és szánj néhány a reális célok kitűzésére. Ahogy már mondtam, ha ezt magadtól nem tudod megtenni, ne félj segítséget kérni!
Most pedig evezzünk át az utolsó hibára, amibe nagyon gyakran belefutok.
TOP #5 hiba: “nem akarok nyomulni, majd aki akar, az vásárol”…”
Sokan azért félnek kampányolni, több levelet küldeni, több posztot írni, mert úgy érzik, hogy mindez nem áll másból, mint abból, hogy nyomulósan ismételgetik, hogy “most akciós a cuccom, vedd meg!”
Ha tényleg csak ez lenne az egyetlen üzenet, amit egy kampányban el lehet sütni, akkor megérteném, hogy miért ijesztő 2 hetes kampányokban gondolkodni.
De egy jól megtervezett kampány nem abból áll, hogy mindig ugyanazt ismételgeted, és nem is az árakció van a középpontban. Nem azért fognak tőled vásárolni azok, akik követnek, mert 5 Ft-tal most olcsóbb vagy, mint a konkurensed.
Azért fognak tőled vásárolni, mert hiteles vagy, mert értéket adsz, mert amit kínálsz, az megoldást nyújt egy fájó problémára. De ahhoz, hogy a követőid ezt érezzék, neked kell okosan küldened az előre megtervezett tartalmakat.
Egy jó kampány izgalmas, személyes, változatos, az eredményessége pedig messze felülmúlhatja az akciót ismételgető levelekét.
A legelső DO! marketing Klub kampányban csak a klub lényegének az átadására, az előnyök kifejtésére 4 levelet szántam, ezek voltak a témák, és íme egy részlet a tananyagos levélből:
A 2020 tavaszán indított Villám Vevőszerző Program kampányában – ami egy egy hetes, szuperintenzív képzés volt, összesen 12 levelet küldtünk ki. És egyik sem csupán arról szólt, hogy most akciós, gyere!
Ez például egy részlet az egyik levélből, amelyet azért küldtünk ki, hogy a program szakmai tartalmát meg tudjuk mutatni:
Amikor kampány tervezel annyi lehetőséged van a kommunikációra:
- bemutathatod az ajánlatod előnyeit,
- megmutathatod a bónuszokat,
- írhatsz például a garanciáról,
- hozhatsz sikersztorikat, véleményeket.
Egy átlagos, nagyságrendileg 2 hetes kampányhoz 13 érintési lehetőséget simán meg lehet tervezni, amelyben minden levélnek megvan a maga témája, és ez közel sem az akciós ütőkártya folyamatos kijátszásából áll.
Ha jól csinálod, nem leszel se nyomulós, sem pedig unalmas, remélem, hogy ezt a fenti példákból már látod.
Összegzés
Már látod, mi az az 5 hiba az online vevőszerzésben, ami visszatarthat téged attól, hogy megnöveld a vásárlóid számát.
Ha azon kaptad magad, hogy valamelyik hibát (vagy akár többet) te is elköveted, akkor szánj egy kis időt arra, hogy ezen változtass.
Az új könyvemben ezekről a hibákról bővebben olvashatsz, és kézzelfogható, gyakorlati módszereket kapsz arra, hogy kiküszöböld őket. Már alig várom, hogy megoszthassam veled.
Itt tudod megrendelni az Új Vevők Futószalagon című könyvem, izgalmas sikersztorikat pedig itt olvashatsz!
