Ideális vásárló – Kit tudsz a legmagasabb szinten szolgálni?

Olvasási idő: 17 perc

Vagy úgy is fogalmazhatnék, hogy finom homokként fog átperegni a vevőszerző szitádon az összes potenciális ügyfél, mert magad sem fogod tudni kiszúrni, hogy kire is vadászol pontosan.

Olvasni vagy hallgatni szereted jobban a tananyagokat?

Most bármelyiket választhatod: nézd meg a videót a tananyagról, vagy olvasd el, a lényeg az, hogy gyakorlatban is felhasználd ezt a tudást!

• Ezért ha inkább videó formájában néznéd meg az Ideális vásárlói dokumentumról szóló anyagot, akkor kattints a felvételre, és már nézheted is!

• Ha pedig inkább olvasni szeretnél, akkor kattints ide, ahol megtalálod szövegesen is a videó tartalmát!

Hogy ezt letisztáztuk, készen állsz a vállalkozásod felpörgetésére? Akkor hajrá! 🙂

Ideális vásárló: az első dolog, amit írásba kell foglalnod, hogy sikeres legyél a vevőszerzésben

Itt tudod meghallgatni a videót

Ha inkább olvasni szeretsz, kattints ide!

Cselekvési terv

A Sikerutad főbb pontjaihoz Cselekvés terveket készítettünk. Ezekben részletesen kifejtve, lépésről lépésre adjuk át neked, hogy mit kell tenned ahhoz, hogy minden állomásból kihozd a legjobbat. 

Ez a legapróbb feladatokat is tartalmazza, így garantáltan nem marad ki semmi! Sőt, akkor is használhatod, ha te alapvetően inkább kiszervezed a feladatokat. Ilyen alapos útmutatókat talán még sehol nem láttál.

<< Itt találod meg a cselekvési tervedet >>

Feladatok

A feladatok segítséget nyújtanak neked, hogy ne csak tanulj, hanem egyből valósíts meg. A megoldásokat nem kell sehova se beküldened: a te érdeked, hogy megcsináld, és felhasználd őket a vállalkozásodban! Sok sikert! 🙂

Töltsd ki most az Ideális vásárlói Sablont a saját vásárlóid adataival!
<< Itt tudod letölteni >>

Segítség:

• ha elakadsz, próbálj meg pár olyan ügyfeledre koncentrálni, akik számodra az ideális vásárlók
• ha még így is nehezebben megy, vedd fel velük a kapcsolatot!

Itt találod meg a videóban említett saját ideális vásárlói leírásainkat, amik segíteni fognak még inkább személyre szabni a tiédet.

A Villám Vevőszerző programunk teljes példáját pedig itt tudod letölteni.

A videó tartalma szövegesen:

Ideális vásárló: az első dolog, amit írásba kell foglalnod, hogy sikeres legyél a vevőszerzésben

Amíg nincs írásba foglalva, hogy kivel szeretnél együtt dolgozni, addig – nem meglepő módon – az ajánlatodat, kommunikációdat sem fogod tudni Ő rá szabni, hisz valójában Te sem tudod, ki Ő pontosan.

Ha viszont veszed a fáradságot arra, hogy ezt megcsináld, egy új világ nyílik ki előtted:

• nem fogsz elkövetni kapitális marketing hibákat abból fakadóan, hogy ROSSZ vagy NEM OPTIMÁLIS ügyfélre gyártasz ajánlatot, kommunikációt
  • ezért nem is kell majd viselned a kellemetlen, kevésbé optimális ügyfelek kiszolgálásából fakadó terhet
• lehetőséged lesz több vevőt szerezni, hiszen immáron sokkal személyre szabottabb (=az ügyfél szempontjából vonzóbb, eredményesebb) ajánlatokat tudsz létrehozni és kommunikálni
• a pontosabb kommunikáció miatt nem csak a vevőid darabszáma (és így a bevételed) fog nőni, hanem a marketinged hatékonysága is, ami adott esetben jelentős, ezidáig elfecsérelt marketing kiadásokat és időt tud megspórolni
• mindezt azért fogod tudni megvalósítani, mert bármikor elő kaphatod ezt a dokumentumot a(z akár virtuális) fiókból
  • magad is rá tudsz pillantani az összes stratégiai, marketing kérdés eldöntésekor
  • bármelyik alvállalkozó partnerednek fél perc lesz átküldeni és onnantól kezdve az Ő fejszéjét is többszörös hatékonyságúra élezted

Mielőtt belecsapunk a munkába, hasznosnak tartom tételesen felhívni a figyelmedet az összes értékre, ami a megfelelő vevőképed megalkotásából fakad. Elvégre akkor lesz hozzá igazán kedved, ha ezek a dolgok átmennek és motivált leszel! 😉

4 konkrét ok, amiért hálás leszel magadnak, ha elkészíted

Ha tökéletesen tisztában vagy azzal, hogy ki az ideális vásárlód, annak van 4 nagyon fontos előnye.

1. Hirdetések – könnyebben meg tudod őket szólítani, alacsonyabb hirdetési költségeid lesznek

Univerzális igazság, hogy egy hirdetés akkor jó, ha a célközönség felkapja rá a fejét. Ez manapság a gyakorlatban, az online hirdetések világában azt jelenti, hogy sokan kattintanak rá a hirdetésedre. Azaz magas az átkattintási arányod, a CTR-ed (click through rate).

Azt tapasztalom például Facebook hirdetések esetében, hogy azok a hirdetések, amik alacsony CTR-rel mennek, jelentősen, akár 1,5-2x drágábbak azokhoz képest, amik jobb átkattintási aránnyal bírnak. Ez azért nem kevés különbség, tehát érdemes odafigyelni rá. (Természetesen az átkattintási költséget nem csak a CTR befolyásolja, hanem például a megjelenési gyakoriság is érdemi tényező, néhány egyéb dologgal a háttérben. Szóval nem akarom azt állítani, hogy magas CTR = alacsony kattintási költség, mindössze jelzem, hogy szerepe van a költségek alakulásában.)

Ahhoz tehát, hogy hatékonyan hirdess napjaink online világában, mindenképp olyan hirdetést kell készíteni, amire az ideális célközönséged felkapja a fejét.

Ehhez pedig a legrövidebb út egy jól elkészített avataron (=ideális vásárló leírás) keresztül vezet, hiszen hirdetés készítéskor csak végig kell pásztázni a kész doksit.

Ahogy látni fogod, jelentősen túlmegyek majd azon, hogy „budapesti 35 éves férfi, aki fogyni akar”. Ezzel még nem tudnád kimaxolni a szövegírásban rejlő potenciált. Sokkal több lehetőséged van ennél és az anyag végére érve érteni fogod, hogy pontosan miért.

2. Mindened jobb konverziókat hozhat

Nem csak a hirdetéseid, a teljes online marketing gépezeted magasabb hatékonysággal fog tudni üzemelni.

Mindenhol nőni fog a konverziód.

Ha megtalálod a megfelelő üzeneteket (mert ismered a célközönséged problémáját), akkor jobb ingyenes letölthető csalit tudsz kitalálni, amire többen iratkoznak fel.

Talán nem is csak több e-mail címed lesz, hanem könnyen lehet, hogy „felsőbb polcról származó”, azaz jobb minőségű potenciális érdeklődőket szerzel.

Ez azért különösen előnyös, mert egyszerűbb dolgod lesz belőlük első vásárlót konvertálni. Könnyen lehet, hogy még a kosárértéked is magasabb lesz, mert a vevőid úgy fogják érezni, hogy Te pont az Ő problémájukat oldod meg, ezért előbb bólintanak rá a magasabb árú ajánlatodra is.

Az Online Katapultnál például egyértelműen látszott, hogy vannak olyan csalik, amik jobban teljesítenek és vannak, amik rosszabbul. Itt láthatsz két példát, két külön vevőszerző folyamatunkból (avagy értékesítési tölcsérünkből, ha Te már ismered ezt a fogalmat).

Az első példában a letölthető csalinak a neve a „A tökéletes csali 9 titka” volt. Itt az embereknek a 40,2%-a iratkozott fel.

Majd itt a következő ajánlatunk a belépő termékünk volt, az első könyvünk. Ezt az emberek 17,9%-a kérte.

Ezután az előfizetéses termékünk, a Katapult Klubtagság 7 napos próbája következett. Ezt az ügyfelek 39%-a kérte.

A következő példában a letölthető csalink ez volt: 29 db AZONNAL használható, szerkeszthető Facebook hirdetési sablon.

E csaliból kiindulva a letöltők 8%-át sikerült könyvvásárlóvá konvertálnunk.

Ezután 1% híján 70% kérte a 7 napos ingyenes próbát.

Mi a tanulság ezekből a statisztikákból?

Számunkra a fő cél ugye az volt, hogy eladjuk a 7 napos próbát. A számokból pedig egyértelműen látszik az, hogy azoknál konvertál a legjobban ez az ajánlat, akik egy „modernebb, haladóbb csalin” keresztül ismertek meg minket. Ez volt a szerkeszthető, letölthető Facebook hirdetési sablon. Valószínűleg aki már ott tart, hogy aktívan hirdet Facebook-on, az jártasabb, haladóbb az online marketingben, mint az, aki még a csalik titkánál és elkészítésénél jár.

E tapasztalat mellett világos lett anno, hogy az optimális ügyfél már profibb az online marketingben és túllépett azon, hogy „készíts ingyenes csalit”. Amint ezt a saját szemünkkel láttuk, bevésődött az élmény, része lett az ideális vásárló dokumentumnak.

Innentől kezdve ez alapján tudtunk termékeket, kommunikációt, értékesítési tölcséreket fejleszteni és ez okosabbá, dörzsöltebbé tette a tervezési folyamatainkat. (Természetesen az okosabb és dörzsöltebb tervezés mindig jobb üzleti eredményességet hoz magával.)

3. Feladatok kiszervezésekor, csapattársak bevonásakor elengedhetetlen az avatar

A második előny elolvasása után bizonyára Te is egyetértesz: ezek a tapasztalatok kiváltképp hasznosak a jövőbeni marketing feladatok elvégzésekor.

Ha viszont kihagyod a dokumentálás lépéseit, ha nincs sehova mindez leírva, akkor nyilvánvalóan továbbadni sem tudod a vitális részleteket.

Eredményeket persze elvárunk a kollégáktól, partnerektől. Követeljük, hogy megtérüljön a befektetett idő és munka. Sőt, kifejezetten azt várjuk, legyen nálunk okosabb és eredményesebb az, akinek delegáljuk a feladatot.

Hiszen Ő csak ezzel foglalkozik, elvileg ebben szakértő.

Azonban ha végiggondolod, nem teljesen fair a megfelelő információk átadása nélkül ilyen elvárásokat támasztani. Nemcsak nem fair, hanem a saját üzleti érdekeiddel is szembemegy.

Nem lehet és nem is tud senki a Te fejeddel (x-szer 10 év tapasztalattal beleültetve) gondolkozni. Muszáj, hogy a tapasztalatokat dokumentáld, és azokat át is tudd adni.

Ezért is különösen fontos, hogy legyen írásos, jól megírt avatarod. Így végre, vééégre lesz esély arra, hogy nálad is jobban megcsinálják a feladatot! 🙂 Végülis mind erre vágyunk, igaz?

4. Jobb terméket tudsz fejleszteni

Az utolsó előnye a létező ideális vásárló dokumentumnak az, hogy jelentősen jobb terméket tudsz fejleszteni a segítségével. Itt is a saját példánkhoz nyúlok vissza: mivel láttuk, hogy jól megy a Facebook hirdetési sablon, készítettünk egy másik, ehhez hasonló csalit. Ez minden addigi eredményünket felülmúlta, nem is kicsit:

Ez a képernyőfotó a valaha volt egyik legeredményesebb tölcsérünk statisztikáit mutatja. A sorok segítségével könnyedén össze tudod vetni a különböző csalikat. A különbségek magukért beszélnek.

Többek közt azért tudtunk ennyire jó vevőszerző folyamatot összerakni, mert jól ismertük a célközönségünket és megváltoztattuk a „termékeket” a tölcsérben. Kitaláltunk egy új csalit és egy új belépőterméket. Ezek összessége eredményezte a sokkal jobb számokat.

Ha Te is belerakod a munkát az ideális vásárló dokumentumodba, neked is sokkal jobb termékeid lesznek majd, amikre sokkal inkább vágynak az érdeklődőid. Ez pedig egyértelműen növekedési pályára állítja majd a cégedet.

Útmutató az ideális vásárló dokumentumod létrehozásához

Csapjunk is bele a konkrét munkába.

Elsőként fektessük le, hogy termékenként ideális avatart (=ideális vásárló dokumentumot) kell létrehozni. Tehát nem fogod tudni az esetek többségében azzal megúszni a dolgot, hogy csinálsz 1-2 ilyen leírást és akkor örök életre készen vagy.

Lesz olyan rész, amit újra felhasználhatsz, de a dokumentum második felét mindig érdemes frissíteni.

Minden egyes termékedhez az alábbi két részből fog majd állni az avatar:

1. „Csontváz” – ez lesz majd a szárazabb rész, a demográfiai adatok
2. „Szív és lélek” – ez az a rész, ami megtölti élettel az avatart, így válik könnyen elképzelhetővé és megfoghatóvá (jellemzően ezt kell majd termékenként újra és újra megcsinálni)

„Csontváz” – azaz a száraz infók összeszedése

Az avatar megalkotásának első lépése egészen könnyű lesz majd, pont ideális a bemelegítéshez. Összeszedtem azokat az alapinfókat, amiket tudnod kell minden egyes terméked ideális vásárlójáról.

A feladat egyszerű. Töltsd ki az alábbiakat:

• név
• életkor
• lakhely
• családi állapot
• gyerekek száma, életkora
• foglalkozás típusa
  • irodai számítógépes munka
  • könnyű fizikai munka
  • nehéz fizikai munka
• munkahely kategóriája
  • multi
  • kisvállalkozás
  • saját vállalkozás
  • otthon van
• havi átlagjövedelme
• tanulmányai
• kiben és miben bízik, akár véleményvezér, akár termék szinten?
  • újságok, könyvek, amiket olvas
  • rendezvények, amikre jár
  • termékek, amiket használ
  • véleményvezérek, akiket követ és akiknek ad a szavára a témádban
• közösségei
  • ahova tartozik, aminek a része

Kitöltési útmutató az egyes alpontokhoz:

• Név

A praktikus, gyors beazonosításhoz és csapaton belüli hivatkozáshoz kitalálhatsz egy fiktív nevet. Például a DO! marketing esetében Kezdő Károlynak nevezem azokat, akik frissen indultak a vállalkozásukkal.

• Életkor

Itt nagyjából megadhatod azt, hogy milyen idős az ideális vásárlód. Nem kell túl szűkre szabni, csak akkor, ha annak célja van. Például nálam 25-50-ig jellemzően ideális a vásárló életkora. 25 alatt sok vevőm még nincs, ezért nem igazán fókuszálok oda és a fizetőképességük sem a legerősebb. 50 fölött pedig sokszor már nehéz rávenni az online marketingre a cégvezetőket, így az a szelet sem prioritás számomra. Természetesen idősebb és fiatalabb kivétel is akad, de nem Ők jelentik a tömeget, ezért nem is rájuk optimalizálok.

• Lakhely

Merre él az ügyfeled? Ha debreceni nyelviskolád van, akkor valószínűleg nem budapesti lesz a vevő. 🙂 Ha viszont webshopod van, akkor nagy eséllyel a teljes országra fogsz lőni.

• Családi állapot

Válassz: szingli, párkapcsolatban él, házas vagy egyéb. Ez jelentősen befolyásolja az életvitelt, élethelyzetet – nagyon sokat lehet rá építeni a kommunikációdban.

• Gyerekek száma, életkora

A vevőd mindennapi rutinját, élethelyzetét nagyon jól leírja az, hogy van-e gyermeke. Ha nincs, akkor teljesen más életét él a családosokhoz képest és ez fontos infó számodra a kommunikációd során. Konkrét példa: az online nyelvtanuló megoldásodat hirdetheted azzal, hogy “nem időponthoz kötött, így abban a fél órában is tökéletesen tudod tanulni, amikor a kisbaba alszik”.

• Foglalkozás

Itt kitérünk az ideális ügyfél munkájára. Nagyjából ezek az opciók (bővítsd, ha úgy látod értelmét): irodai munka, könnyű fizikai munka, nehéz fizikai munka.

Ebből kiindulva magunk elé lehet képzelni azokat a nehézségeket, amik nap mint nap érik az ügyfeleket.

Például, ha táplálékkiegészítőket forgalmazok:

• irodai munkavégzés esetén szárazak a szemek a monitornál ülve
• könnyű fizikai munkánál fáj a talp, mert egész nap jön-megy-áll az ügyfél
• nehéz fizikai munkánál lehetséges, hogy ízületi gondok jönnek elő

Természetesen ha Te nem táplálékkiegészítővel foglalkozol, akkor is sokat elárulnak ezek az infók, hiszen nem kizárólag a napi munka megterhelésének mértékéről árulkodnak.

Végiggondolhatjuk az ügyfelek napi rutinját, körülbelül elképzelhetjük a menet közbeni érzéseket, vágyakat, szorongásokat.

• Munkahely (kategóriája)
  • multi
  • kisvállalkozás
  • saját vállalkozás
  • otthon van (pl. nem dolgozik)

A munkahely kategóriája szintén az élethelyzettel kapcsolatos információt ad át nekünk.

Ráadásul nagyon sokat, egész mélyen. Totál eltérő a mindennapi élmény egy multi 1.000 fős irodaházában, mint egy mikrovállalkozás 1 fős recepcióján. Ugyanígy más világ a saját vállalkozás vagy éppen az otthoni lét.

Az átélt stressz, komfort, napi feladatok, kommunikációs kihívások teljesen eltérőek. Ha ezt meghatározod, sokkal közelebb kerültél az ügyfeled mindennapjainak megértéséhez és sokkal könnyebb dolgod lesz ez alapján a termékfejlesztésben, kommunikációban.

• Havi átlagjövedelem

A jövedelem vizsgálata egy nagyon praktikus lépés. Jelentősen eltérő termékfejlesztés és kommunikáció szükséges egy havi 300e Ft jövedelmű ügyfél vásárlóvá tételéhez, mint egy 2M Ft-os havi bevétellel bíró kliens esetében.

Más igények, elvárások, problémák adódnak a különböző jövedelmi szintekkel együtt – szinte minden esetben.

Hajat vágatni is lehet 1.500 Ft-ért a gyors, darálós helyen.

Meg lehet 5.000 Ft-ért ott, ahol megkínálnak egy sörrel, megkérdezik, hogy milyen háttérzenét tegyenek be és ajándék fejmasszázst kapsz a végén.

Lesz az a típusú vevő, aki 5.000 Ft-ot nem tud kiadni egy hajvágásra. Meg lesz olyan, aki még borravalót is ad ezután a többletszolgáltatásokért.

De mutatok egy másik megközelítést is arra, hogy miért hasznos ezzel foglalkozni.

Ha például egy alkalmanként 10.000 Ft-ba kerülő masszázst szeretnénk hetente-kéthetente eladni egy vevőnek, akkor várhatóan nem 400.000 Ft lesz majd az ideális vevőnek a jövedelme. Főleg, ha például családos apákra lövünk, akkor feltehetően nem fogja a teljes családi kassza 10%-át erre elkölteni. Ha ezt tudjuk, akkor feltehetően mindent arra a célközönségre kell felépíteni, aki ennél jelentősen többet keres. Ennek megfelelően mások az elvárásai, vágyai, más jelent számára értéket is.

Ha tisztában vagy ezzel, akkor fontos elemeket tudsz a marketingedben ennek megfelelően alakítani.

• Tanulmányok

Az iskolai tanulmányok, végzettség vizsgálata szintén praktikus következtetéseket mutathat.

Ahogyan az átlagos jövedelem, úgy az iskolai végzettség is rávilágít bizonyos jellemzőkre az ügyfél kapcsán. Nem minden esetben, de előfordulhat, hogy eltérő világ egy 8 általánost végző ügyfél és egy 3 diplomás kliens. Nem szabad veszélyes, szélsőséges általánosítások hibájába esni itt, azonban a statisztikákat sem praktikus figyelmen kívül hagyni.

Mind a kettő lehet tökéletes vevő, csak eltérő érvek lehetnek a leghatásosabbak.

• Kiben és miben bízik, akár véleményvezér, akár termék szinten?
  • újságok, könyvek, amiket olvas
  • rendezvények, amikre jár
  • termékek, amiket használ
  • véleményvezérek, akiket követ és akiknek ad a szavára

Következő lépésként áttekintjük az ügyfelek szemében hiteles forrásokat, véleményvezéreket. Ez relatív egyszerű, csak gondold át a felsorolási pontokat.

• Közösségei
  • ahova tartozik, aminek a része

A legnagyobb hatással minden emberre a választott közösségei vannak. Ha képes vagy felmérni, megérteni azt, hogy az ügyfeled milyen közösségekben aktív, ott miért érzi jól magát, miért tartja értékesnek az átélt élményt, akkor máris sokkal többet tudsz arról, hogyan szólíthatnád meg.

Ez árul el ugyanis a legtöbbet egy emberről.

Csatlakozz Te is ezekhez a közösségekhez, légy aktív, tapasztald meg Te is, amit az ügyfeled átél. Utána sokkal könnyebb lesz az Ő fejükkel gondolkodni.

Konkrét példák a DO! marketing ideális vásárló dokumentumára

Most, hogy végeztünk az elméleti infókkal, megmutatok neked egy igazi példát.

A DO! marketing ideális vásárlója megegyezik az Online Katapult régi ideális vásárlóival, hiszen ugyanazt a közösséget szolgálja. Ezért bemásoltam neked ide a Katapult három leggyakrabban használt ideális vásárló leírását. (Ezek termékenként egy kicsit változtak, néha bizonyos termékhez csak “Sikeres Sándorra” gondoltunk, máskor meg pont csak “Marketinges Mikire”.)

Ezt a három avatárt használtuk a Villám Vevőszerző Programnál is.

A három avatar a következő volt:

1. Az, aki most indul vagy nemrég startolt el a rajtvonalról a vállalkozásával és szorítja a cipő, bevételt akar növelni.
2. Az, akinek már sikeres vállalkozása van és tudatosan fejleszti magát marketingben, mert tudja, emiatt (lett) sikeres.
3. Aki marketingesként dolgozik alkalmazottként vagy esetleg szabadúszóként, és szeretne szakmailag fejlődni.

A kezdő / indításon gondolkozó vállalkozó avatarja:

• név: Kezdő Károly / Rajtoló Róbert
• életkor: 25-45
• lakhely: bárhol az országban
• családi állapot: kapcsolatban él vagy házas
• gyerekek száma, életkora: sokszor még gyermektelen, de gyakran már van 1-2 gyermek, jellemzően kicsik még
• foglalkozás: irodai, számítógépes munka, saját maga főnöke
• munkahely kategóriája: saját frissen indult (jellemzően most kezdi vagy max. 2-3 éves) vállalkozása van, gyakran otthonról dolgozik (nappali vagy háló), néha közösségi irodákba jár
• teljes havi átlagjövedelme: kezdéskor még éppen csak éldegél a vállalkozás, így pár százezer (max. 300e, de inkább kevesebb) forint a személyes kassza, jellemzően kevésnek érzi (főleg családdal) és rendesen be kell osztani a vállalkozás költségeivel együtt
• tanulmányai: sokszor van diploma, de nem egyértelműen jellemző, sokaknak csak középfokú végzettségük van
• kiben és miben bízik, akár termék, akár véleményvezér szinten?
  • újságok, könyvek, amiket olvas:
    • magyar tanácsadók könyvei: Marketing Biblia, Lévai Ricsi könyvei, Mészáros Robi, Gál Kristóf könyve – ezek közül azért még nem olvasta mindegyiket, hiszen most kezdte és fokozatosan ismerkedik csak meg ezekkel a nevekkel
  • rendezvények, amiket látogat:
    • Marketing Expo, Ecommerce Expo, Marketing Fesztivál – mivel most kezdte, még nem volt mindegyiken, csak fokozatosan ismerkedik velük, talán már volt 1-2 rendezvényen
  • termékek, amiket használ:
    • esetünkben ezek szoftverek
    • SalesAutopilot, Optimonk, Webgalamb, Listamester, WordPress, Avada-Divi – szintén nem ismeri még mindet, nagyon örül egy-egy jó DIY szoftvernek, hisz még csak most indult
  • véleményvezérek, akiket követ és akiknek ad a szavára: Marketing Commando, Marketingszöveg.com, Gazdagmami, Lévai Ricsi, Gál Kristóf, PJA, SalesAutopilot, Shoprenter / Optimonk / Zajdó Csaba, Mészáros Robi (BrandBirds) – szintén, csak lépésenként ismerkedik ezekkel a cégekkel
• közösségei
  • tanácsadó cégek zárt csoportjai
    • gotomarketing (Marketing Commando)
    • Marketingszöveg.com-előfizetők
    • Vállalkozóból vállalkozás (Gál Kristóf)
    • BrandBirds Club (Mészáros Robi)
    • Gazdagmami Fb csoport
    • Imádok Vállalkozni csoport
    • nem tagja mindnek, mert nem is biztos, hogy mindet ismeri

A sikeres vállalkozó avatarja:

• név: Sikeres Sándor
• életkor: 35-45
• lakhely: bárhol az országban
• családi állapot: kapcsolatban él vagy házas
• gyerekek száma, életkora: jellemzően legalább 1, gyakran 2 db, 18 év alattiak, még otthon élnek
• foglalkozás: irodai, számítógépes munka, saját maga főnöke
• munkahely kategóriája: már futó, sikeres vállalkozása van
• teljes havi átlagjövedelme: jellemzően már jól él, sok százezres vagy akár millió körüli havi magánjövedelemmel és a cége is éves szinten sok-sok százezret, gyakran milliós összeget költ marketinggel kapcsolatos képzésre, fejlesztésre (van egy szűk réteg, akinek pár millió és afölötti a havi jövedelme, de az még nem jellemző)
• tanulmányai: sokszor van diploma, de nem egyértelműen jellemző, sokaknak csak középfokú végzettségük van
• kiben és miben bízik?
  • újságok, könyvek, amiket olvas:
    • magyar tanácsadók könyvei: Marketing Biblia, Lévai Ricsi könyvei, Mészáros Robi, Gál Kristóf könyve – ezek közül a legtöbbet ismeri, mert évek óta képzi magát és ez volt a sikerének záloga
  • rendezvények, amiket látogat:
    • Marketing Expo, Ecommerce Expo, Marketing Fesztivál
    • rendszeresen látogatta ezeket egy ideig, akár még ma is személyesen jár, mert imádja a közösséget, hangulatot. Gyakran előfordul, hogy ma már a marketingese vagy marketinges csapat megy rájuk.
  • termékek, amiket használ:
    • esetünkben ezek szoftverek
    • SalesAutopilot, Optimonk, Webgalamb, Listamester, WordPress, Avada-Divi
    • a legtöbbet már ismeri, nem saját maga kattintgat azonban, tehát annyira nem izgul rá a szoftverekre. Kivitelezőt vagy belsős csapattársat bíz meg ezekkel és az Ő feladatuk ez.
  • véleményvezérek, akiket követ és akiknek ad a szavára: Marketing Commando, Marketingszöveg.com, Gazdagmami, Lévai Ricsi, Gál Kristóf, PJA, SalesAutopilot, Shoprenter / Optimonk / Zajdó Csaba, Mészáros Robi (BrandBirds)
    • ezek közül a legtöbbet ismeri, mert évek óta képzi magát és ez volt a sikerének záloga
    • több céget már ki is nőtt: 3-4 évig intenzíven tanult tőlük és már mindent megkapott, amit lehetett. Ilyenkor sokszor csalódottnak érzi magát, úgy érzi, hogy nem fejlődnek már ezek a tanácsadók és csak a „kezdőkkel foglalkoznak”. Egy idő után ezért néha lepattan a tanácsadókról, újat keres, új területen, ahol megint újat tud tanulni.
• közösségei
  • tanácsadó cégek zárt csoportjai
    • gotomarketing (Marketing Commando)
    • Marketingszöveg.com-előfizetők
    • Vállalkozóból vállalkozás (Gál Kristóf)
    • BrandBirds Club (Mészáros Robi)
    • Gazdagmami Fb csoport
  • előfizetéses rendszereknek is sokszor tagja
  • néha mastermindjai is vannak
  • néha komoly fizetős programokon is részt vesznek és itt is kialakulnak exkluzív mastermindok
    • PJA Elit Coaching, Marketing Fitnesz Program (Marketing Commando)

A marketinges avatarja:

• név: Marketing Miki
• életkor: 25-45
• lakhely: bárhol az országban
• családi állapot: kapcsolatban él vagy házas
• gyerekek száma, életkora: jellemzően legalább 1, gyakran 2 db, 18 év alattiak, még otthon élnek
• foglalkozás: irodai, számítógépes munka, saját maga főnöke
• munkahely kategóriája: már futó, sikeres vállalkozása van
• teljes havi átlagjövedelme: itt lényegtelen a marketinges jövedelme, mert jellemzően a cége biztosítja a vásárlás ellenértékét
• tanulmányai: jellemzően diplomás marketinges, bár azért van egy határozott szelet, aki „self-made” marketinges és nincs ilyen irányú végzettsége
• kiben és miben bízik?
  • újságok, könyvek, amiket olvas:
    • magyar tanácsadók könyvei: Marketing Biblia, Lévai Ricsi könyvei, Mészáros Robi, Gál Kristóf könyve
    • jó részét ismeri
  • rendezvények, amiket látogat:
    • Marketing Expo, Ecommerce Expo, Marketing Fesztivál
    • volt többféle rendezvényen is
  • termékek, amiket használ:
    • esetünkben ezek szoftverek
    • SalesAutopilot, Optimonk, Webgalamb, Listamester, WordPress, Avada-Divi
    • aktívan használja a szoftvereket a mindennapi munkájában, örül egy-egy új szoftver javaslatnak
  • véleményvezérek, akiket követ és akiknek ad a szavára: Marketing Commando, Marketingszöveg.com, Gazdagmami, Lévai Ricsi, Gál Kristóf, PJA, SalesAutopilot, Shoprenter / Optimonk / Zajdó Csaba, Mészáros Robi (BrandBirds)
    • követi a legtöbb ilyen céget, szereti őket, folyamatosan tanul tőlük fenntartások nélkül
• közösségei
  • tanácsadó cégek zárt csoportjai
    • gotomarketing (Marketing Commando)
    • Marketingszöveg.com-előfizetők
    • Vállalkozóból vállalkozás (Gál Kristóf)
    • BrandBirds Club (Mészáros Robi)
    • Gazdagmami Fb csoport
  • előfizetéses rendszereknek is sokszor tagja

Nagyjából így néz ki egy kitöltött ideális vásárló dokumentum eddig. 🙂

„Szív és lélek” – így válik élettel telivé, megfoghatóvá az avatarod

Miután elkészítettük a szárazabb infók alapján az ideális vevőd csontvázát, itt az idő, hogy megtöltsük élettel ezt a vázat.

Nem akarunk itt megállni, ennél még sokkal több potenciál rejlik ebben a munkában, ha már eddig megcsináltad.

A javaslatom az, hogy válaszold meg ezt a három kérdést:

1. Mi a probléma / vágy? (amiből kiindulunk, amit megoldunk)
2. Mi az eredmény, mi az érték? (amivel már elégedett)
3. Mik a kihívások, félelmek, gátak induláskor? (a téma által keltett kifogások)

Mi a probléma / vágy? (Amit megold a terméked.)

Jellemzően a jó termékek problémára nyújtanak megoldást vagy egy vágyott állapothoz segítenek hozzá. Így érdemes végiggondolni és összeszedni, mi lehet ez a probléma vagy éppen vágy az ügyfeled esetében. Az egyik legerősebb kommunikációs eszköz lesz a kezedben, ha ezt tudod és megoldást tudsz ígérni rá.

Mi az eredmény, mi az érték? (Amivel a vevő már elégedett.)

Ha a vevőd problémájából, vágyából indulsz ki, akkor meg tudod fejteni azt is, hogy mi az érték számára. Ez nem annyira triviális, mint amilyennek tűnik: bár sok esetben az eredmény ugyanaz, az érték a vevő szemében változó lehet.

Ennek az oka legtöbbször az eredményig megtett útban keresendő. Lefordítva egy példára: meg lehet tanulni angolul nyelviskolában is, az órákra bejárva mondjuk 2-3 év alatt, ám ez valószínűleg nem opció annak az édesanyának, aki a közelmúltban szült. Számára az érték inkább az lenne, ha a holtidőket fel tudná használni otthon az angoltanulásra és a saját időbeosztása szerint, valamilyen online programot végezhetne el.

Az eredmény mindkét esetben ugyanaz: megtanul angolul és sikeres nyelvvizsgát tesz. Ám az otthon lévő anyuka számára egészen más út vezet oda, egészen mást tart értékesnek ajánlat szintjén.

Ha tisztában vagy azzal, hogy az avatarjaid számára mi az eredmény, mi az érték, akkor ezt a termékfejlesztésben és a kommunikációban is szuperül fel tudod majd használni.

Mik a kihívások, félelmek, gátak a témádban? (Ami visszatarthatja a vevőt a vásárlástól.)

Utolsó pontként azt érdemes összeírnod, hogy általánosságban, az iparágaddal szemben milyen kételye van az avatarodnak. Folytatva az angoltanulásos példát édesanyaként, gyakran előforduló probléma lehet az online nyelvoktatásba vetett bizalom hiánya.

Hiába csak az lenne logisztikailag megoldható, simán lehet, hogy egyszerűen nem hisz a működésében. Mert elkedvetlenítette a barátnőjének a példája és amúgy is, az édesanyja is megpróbálta és nem sikerült. Ráadásul lehet, hogy attól tart, hogy nem is képes ő erre, hiszen középiskolában is csak hármas volt angolból.

Az legyen a célod, hogy tisztában légy az alapvető gátakkal, amiket le kell bontanod vásárlás előtt a vevőd fejében.

A fenti példák mikroszintűnek tűnnek, de ha általánosítod őket, máris más lesz a kép:

• ha nincs közösségi bizonyíték (egy csomó sikeres referencia), akkor abból fog kiindulni a potenciális vevőd, amit a környezetében lát (pl. a barátnőnek és az édesanyjának sem sikerült így angolt tanulni, biztosan a módszer a rossz);
• ha nem bizonyítod be, hogy nem kell agysebésznek lenni a módszereddel történő eredmény eléréséhez, akkor a kishitűség vissza fogja tartani az ügyfeleidet (például az a gondolat, hogy középiskolában is csak hármas volt angolból).

Az a dolgod, hogy összeszedj minél több valós életben előforduló problémát és aztán csoportosítsd őket (közösségi bizonyíték hiánya, kishitűség, bizalomépítés, garancia, módszertan bizonyítottsága stb.).

Ha ezzel megvagy, be tudod majd tervezni a kommunikációdba a gátak elegáns lebontását. (Vedd észre: ha ezt nem csinálod meg, akkor találomra fogsz kommunikálni. Vagy eltalálod a nyomógombokat, vagy nem. Talán elegendő lesz a bevételed, talán nem. Ehelyett inkább rakd bele most a munkát és profitálj ebből folyamatosan.)

Példa a szív és lélekre

A videóban is említett Villám Vevőszerző Programnak a példáját hoztuk el, hogy ihletet meríthess belőle.

Mi a probléma / vágy? (Amit megold a terméked.)

Vannak olyan cégek, akiken nem lehet segíteni, mert:

• rendeletileg nem működhetnek tovább
• és nem hajlandóak új terméket, új szolgáltatást csinálni (akár új közönségnek)

Viszont vannak olyanok is, akiken lehet segíteni:

• van eladható cuccuk
• van meglévő követőtáboruk, akikből most gyorsan tudnak profitos bevételt szerezni
• és persze vannak azok is, akiknek nincs követőtáboruk, de azért szeretnének vevőt szerezni, nekik lesz jó a Fb hirdetés mesterkurzus

Mi az eredmény, mi az érték? (Amivel a vevő már elégedett.)

Jelenleg a kutatásban résztvevők döntő többsége az azonnali vevőszerzésben kért segítséget.

Ezért szakmai szempontból a leggyorsabb bevételt hozó területekkel kellene foglalkozni:

• alapok, hogy ne egy tucat vállalkozásként jöjjenek le a piacon (ideális vásárló + pozicionálás)
• ajánlat: ne csak egy sima termékük legyen, hanem egy szexisebb ajánlat
• értékesítési oldal: hogy el is tudják adni
• kampányolás: a meglévő követőkből a lehető leggyorsabb bevételre szert tenni, profittal!

Most valószínűleg nincs itt az ideje a teljesen új, hideg vevőszerzésnek, mert az mindig költségesebb és sokan a túlélésért küzdenek.

Mik a kihívások, félelmek, gátak a témádban? (Ami visszatarthatja a vevőt a vásárlástól.)

• Nem ismer még engem, nem bízik bennem.
  • landing oldal hitelességnövelő elemeket használni
  • történetem bemutatása az értékesítési oldalról kattintható formában
• Úgy érzi, nyerészkedni akarunk és azért csináljuk ezt a mostani nehéz helyzetben
  • a levelekben részletesen kifejtem, hogy nem igazán keresünk pénzt a programon
  • lehetne beszélni a befektetett munkaórák számáról
  • a program eredményességének a 10%-át az EtesdADokit programra fordítjuk
• Nincs pénze
  • itt beszélhetünk majd arról, hogy miért éri meg a program, miért kap sokkal többet, de valójában akinek nincs erre 30e Ft-ja, az nem lesz jó vevő és nem akarom elszedni a pénzüket
• Már egy csomó tananyagot megvásárolt, ez mitől más?
  • elsősorban attól, hogy személyesség van benne: kérdezhet a csoportokban, nem pedig csak úgy egy infóterméket vásárol meg
  • nem tudást árulunk, hanem útontartást, vezetett fókuszt
• Nem tudja, hogy az Ő vállalkozásának jó-e ez a program
  • értékesítési oldalra kitenni a kinek való részt korábbról
  • esetleg konkrétabban beszélni arról, hogy kinek való
• Nincs email listája, se követőtábora
  • Listaépítés bónusz
  • plusz a kifogáskezelő levelekben beszélni róla

—————

Zárszó

Ezzel a végére is értünk, most már minden információ rendelkezésedre áll ahhoz, hogy megalkosd a saját ideális vásárló dokumentumodat!

Azt javaslom, nyugodtan forgasd ezt a cikket, olvasd virtuálisan rongyosra, ameddig csak az egered görgője bírja!

A megvalósításhoz pedig készültem neked egy sablonnal, amit itt tölthetsz le:

<< Itt tudod letölteni az ideális vásárlói sablonod!>>

Elég egyértelműen adja magát, mindössze az a dolgod, hogy kitöltöd a cikk útmutatásai mentén és készen is vagy.

Utána már csak ezt a kitöltött doksit kell elővenned és minden marketing megmozdulásod hatékonysága jelentősen emelkedni fog!

Sok sikert kívánok neked a megvalósításhoz! Jusson eszedbe: nem az számít, mit tudsz, hanem hogy mit csinálsz a marketingben!

Ha kész vagy az olvasással, akkor töltsd ki az Ideális vásárlói kvízünket, és nézd meg, milyen feladatok várnak rád az ideális vásárlói leírással kapcsolatban!