Kinek és miért vagy az első számú választás?

…avagy így alkosd meg a pozicionálásodat! Akármilyen vállalkozást is csinálsz, kötelező feladatként tornyosul előtted a következő: meg kell értetned a piaccal, hogy pontosan kinek és miért nyújtod Te a legjobb megoldást. Ezt nevezzük pozicionálásnak.

Amíg nem alkotod meg e kérdésre a saját válaszodat és nem kezded el tudatosan kommunikálni, addig a vevőjelöltedre és vevődre van bízva, hogy mit gondol rólad.

Ez pedig egy különösen veszélyes struccpolitika, amit egyetlen ambíciózus vállalkozónak sem javaslok.

Amint jön egy leleményes konkurens, aki kimondja frankón: én vagyok a legjobb választás XY-nak, azért mert…

…akkor bizony búcsút inthetsz a vevőknek és a versenytársad fog ellovagolni a naplementébe azzal a bevétellel, ami a Te kasszádban is csöröghetne.

Ezt pedig nem akarod, ugye?

Ebben az anyagban a következő lépésen keresztül, egy nagyon gyakorlatias megközelítéssel fogok neked segíteni megalkotni a pozicionálásodat:

1. Először is, készültem neked egy szituációs játékkal, aminek a végén – gyakorlati példákon keresztül – érteni fogod a pozicionálás lényegét.
   
2. Másodszor: mutatni fogok neked 7 kiváló példát jól pozicionált cégekkel.
   
3. Utána összefoglalom neked, hogy mit nyersz egy jó pozicionálással.
   
4. Ezután pedig adok neked egy sorvezetőt a saját pozicionálásod létrehozására.

Ha végigmész ezen a tananyagon, garantálom, hogy képes leszel megalkotni a saját vállalkozásod ütős pozicionálását! (És ha bárhol elakadnál, jusson eszedbe: a DO! marketing Közösségben mindig kérhetsz segítséget.)

Kezdjük!

Szituációs játék, ami után azonnal érteni fogod a pozicionálás lényegét

Készültem neked egy példával, ahol bele kell képzelni magadat az ideális vásárló választási helyzetébe vásárlás előtt.

Ez a gyakorlat azért lesz hasznos, mert a segítségével kívülállóként bele tudod helyezni magadat egy olyan szituációba, amin a potenciális vásárlóid nap mint nap végigmennek.

A gyakorlat végén világossá válik majd számodra is, hogy mit lát kívülről két versenytársból a vevő, és hogyan tudja a vásárlási döntést egy csapásra egyértelművé tenni a jó pozicionálás.

Felnőtt Ferenc vagy és nyelviskolát keresel Érden

A példa keretében kérlek képzeld el, hogy Te vagy Felnőtt Ferenc, érdi lakos. Éppen nyelviskolát keresel és két központi helyen lévő opció között vacillálsz, mert ezek vannak a legközelebb hozzád.

Háttérinformációként itt van egy kis segítség, amivel teljesen átszellemülhetsz Ferivé:

„Évek óta ugyanabban a pozícióban dolgozol a nemzetközi multinál. A promóciódhoz kötelező a kapcsolattartás más, külföldi részlegekkel is, és fejleszteni kell a nyelvtudásodat, hogy előre léphess. Semmiképpen sem nyelvtanra és tankönyvekre lenne szükséged, inkább amolyan „beszélős”, való életben használt angoltudásra. Sűrű az időbeosztásod, ezért csak közeli – Érd központja – lokációk jöhetnek szóba, esti nyitvatartással.”

(Ha ügyes vagy, nem mész el amellett, hogy ez egy nagyon tömör álomvevő leírás. 🙂

Az alábbi anyag mentén tudod megalkotni a sajátodat, sokkal részletesebben: bit.ly/idealis-vevo-sablon

A pozicionálásodat csak akkor fogod tudni helyesen létrehozni, ha előtte meghatároztad az ideális vásárlódat.)

Remélem, sikerült belebújnod Feri bőrébe. Most jöjjenek a választási lehetőségek!

Érd központjában mindössze két opciód van, a többi nyelviskola hosszabb utazási időt jelentene, amit nem nagyon akarsz bevállalni.

Az egyik a BPerfect Nyelvstúdió, a másik a Don’t Panic Angol nyelviskola.

Nem nagy teher ennyi opciót végigjárni, ezért jól megnézed mindkét iskolának a weboldalát. A BPerfect oldalán ez fogad először, mint hosszabb olvasnivaló:

A hosszú szövegből a kulcs részletek:

• a BPerfect látszólag mindenki számára kínál valamilyen megoldást: nyelvtanulás, érettségi, nyelvvizsga, nyelvtudás tökéletesítése vagy egyszerű gyakorlás céljából is jó helyen jársz a BPerfectnél
  
• megpróbálnak minden idegennyelvi szükségletet kielégíteni (bár azt pontosan nem tudni, hogy ez mit jelenthet részletesebben)
  
• jó a közlekedés, aminek Feriként nagyon örülsz, ez fontos szempont volt neked!
  
• angol és német nyelv is van, ami szuper – Te pont az angolt keresed
  
• vannak csoportos és magánórák is, ami hasznos lehet

Végülis nem rossz, lehet angolt tanulni itt és Feri számára ideális helyen van az iskola.

Jöhet a következő opció, a Don’t Panic weboldala. Itt ez fogad:

Itt már több dolog is felvillanyoz, ugye, Feri? 🙂

Nézzük a részleteket:

• 100% beszédközpontú nyelviskola, ahol valóban kommunikálni tanítanak meg (ez egybevág azzal, hogy nem nyelvtanra van szükséged, hanem való életben alkalmazható tudásra)
  
• a beszédcentrikus tanfolyamok segítségével 2x gyorsabban tudod elérni az eredményt, ami elég vonzó, hiszen akkor előbb előléptethetnek
  
• rugalmas órarend: vélhetően újabb piros pont, mert neked csak az esti időpontok jók és remélhetőleg az is beletartozik ebbe
  
• a garancia, a stresszmentes órák is szuperek, bár az most inkább csak hab a tortán
  
• az viszont nem semmi, hogy már 6 iskola van országszerte, akkor valószínűleg működik a módszer!

Nos, melyiket választanád, Feri? 😉

Szerintem egyértelmű, hogy a Don’t Panicet, hiszen Ők felvállalták a pozicionálásuk részeként: 100% beszédközpontú nyelviskola, ahol valóban kommunikálni tanítanak meg.

Neked pedig pontosan erre van szükséged: nem a nyelvvizsga papír kell és nem is a 12 angol igeidő a gimis témazáró teljesítéséhez.

Mindeközben a másik oldalon csak egy általános szöveget találtál, amiben nincs semmilyen ideális vevő megszólítva és nincs indok sem adva arra, hogy miért pont őket válaszd.

Valójában csak egy „sima” nyelviskolának tűnik a BPerfect, ami semmilyen különlegességet nem mutat magából (pedig könnyen lehet, hogy van, csak épp nem látszik jelenleg).

Személyesen egyik helyet sem próbáltam ki, így valójában nem tudom, hogy a tényleges kvalitások hogyan alakulnak.

Az viszont marketing szempontból egyből látszik, hogy a Don’t Panic pozicionálása ütős, míg a másik hely látszólag még nem foglalkozott ezzel a kérdéssel (legalábbis a weboldalon nem látszik).

Így nehéz dolguk lesz a jövőben a Don’t Panic ellen, hiszen nincs kapaszkodó, hogy vevőként miért pont a BPerfectet válasszam.

Az összehasonlítás viszont mindig adott lesz, már csak amiatt is, mert kőhajításnyira vannak egymástól.

A Don’t Panic pozicionálásáról részletesebben:

Az összes angol nyelvtanuló rémálma a száraz és unalmas nyelvtan. Ha elmész bármelyik nyelviskolába, az első dolog, amivel kezdeni fognak, az a nyelvtani alapok beléd szuszakolása, amit lassú és nyögvenyelős elsajátítani. Így könnyű idő előtt feladni és megutálni az egész tanulást, ráadásul ha épp nem egy nyelvvizsgára készülsz, még az is benned lehet félelemként, hogy minden vesződséged ellenére nem fogsz tudni megszólalni angolul, hiába gyakorlod be írásban a nyelvtani összefüggéseket…

A Don’t Panic nyelviskola jól ráérzett erre az égető fájdalomra, és pozicionálásával sikeresen be is tömte a piaci rést: olyan kurzusokat kínálnak nyelvtanulásra, melyek 100%-ban a beszédközpontúságról szólnak.

Ők nem egy huszadik nyelviskola, ami ugyanazt kínálja, mint a többiek; ők arra szakosodtak, hogy minél többet beszélj a tanulás során és minél könnyebben megtanuld a beszélt angolt.

Vas Timi és a csapata már régi motoros, veterán marketingesnek számít: egy előző nyelviskolájának a pozicionálását – ahol korlátlan bérletet lehetett venni – közösen alkottuk meg.

Ez azt jelenti, hogy fix havi díjért cserébe annyiszor mentél órára, ahányszor csak akartál.

Igen, jól hallod: ha reggel 8-tól este 8-ig ott akartál ülni, hát lelked rajta, mehettél! Ha nyelviskolából két ilyen egyedi pozícionálást is ki lehet hozni, akkor azt hiszem nem lehet több kifogásod…

Ha még mindig kételkednél: 2018-ban a Don’t Panic angol nyelviskola franchise-zá alakult és úton vannak a 10 db iskolához országszerte! 😉

Valami kell legyen a dologban!

A példából jól látszik: a pozicionálás leegyszerűsítve arra ad választ, hogy KINEK és MIÉRT a legjobb választás a Te bizniszed.

Erre fogjuk megalkotni a saját válaszodat, de előtte még több szuper példát mutatok Neked!

7 db tanítani való pozicionálás, amiből inspirálódni tudsz

Nem állunk ám meg egy darab – egyébként zseniális – nyelviskolai példánál; robogunk tovább a pozicionálásod sikeréért.

Qualitas System Kft. – A webshopok könyvelője

Kiss-Orosz Lászlóval és Kránicz Dániellel egy személyes konzultáció keretében derítettük ki, hogy az alábbiakban különösen erősek:

• folyamatleírásokkal dolgoznak minden esetben, így a kollégáik villámgyorsan és a lehető legkevesebb hibával végzik a munkájukat;
  
• egyedi szoftveres megoldást használnak, amivel a könyvelési anyag feldolgozása jelentősen gyorsabb folyamattá válik még akkor is, ha havi több ezer tételről van szó (pl. webshopoknál).

Ezekből fakadóan több idejük marad az ügyfelekre, amit szolgáltatásfejlesztésre tudnak fordítani.

Például minden hónapban tudnak eredményességi jelentést küldeni, amiből aztán fontos cégvezetői döntéseket lehet meghozni. Gyakorlatilag azt biztosítják, hogy vakrepülés helyett adatokra támaszkodva lehessen a céget vezetni.

A havi eredményességi jelentés webshopok számára egy egyedi érték, amit kevés könyvelőcég tud biztosítani. Jellemzően több hónappal le van maradva a könyvelés webshopoknál, ugyanis a sok utánvétes és bankkártyás fizetésű számla feldolgozására nem alakítottak ki folyamatleírást és szoftveres segítséget.

A legtöbb helyen még mindig emberi munkával, lassan, drágán és nagyobb hibaaránnyal könyvelnek webshopokat.

Miután megállapítottuk a fenti helyzetet, kézenfekvő volt az ötlet: specializálódjanak webshopok könyvelésére és legyen ez a pozicionálásuk.

Bátran vizsgáld meg Te is azt, hogy miben vagy erős, miben tudsz egyedi hozzáadott értéket szállítani az ügyfeleidnek!

Könnyen lehet, hogy egyértelműen következik majd a pozicionálásod ebből a kis kutatásból.

LillaFitt – alakformáló szalon igényes nőknek

Még karrierem legelején – marketingkivitelezőként – volt szerencsém együtt dolgozni Gády-Kayser Lillával, a LillaFitt tulajdonosával.

A LillaFitt igényes nők számára létrehozott alakformáló szalon volt, ahol különböző edzéseken lehetett részt venni.

Ha nőként az alakformálás rögös útjára akartál lépni, akkor a saját izzadságodon felül további tényezők is hátráltattak:

• az edzőtermek nagyobb része lepusztult, kicsit koszos volt és sokszor nem kívánatos szagok lengték körbe őket;
  
• tele voltak zavarbaejtően bámészkodó alakokkal;
  
• sokszor kezdőként úgy érezted magad a klasszikus edzőtermi közegben, hogy nem vagy odavaló, nem tartozol oda;
  
• sehol nem voltak speciális gépek (pl. HypOxi), amik segítségével célirányosan lehetett volna dolgozni egyes területeken.

A LillaFitt pontosan ezeket a problémákat oldotta meg azzal, hogy az alakformálás mellett az alábbiakra fókuszálta a figyelmet:

• Lilla alakformáló szalonja felújított, modern környezetet kapott;
  
• sosem volt koszos és minden nap figyeltek az illatokra is (imádtam ott lenni!);
  
• jellemzően csak nők jártak edzeni, tehát a bámészkodás megoldódott;
  
• egy támogató, pozitív közösséget hozott létre, ahol a fittségi szintedtől függetlenül mindenki szeretettel fordult feléd és nem néztek ki, bárhonnan is indulsz;
  
• beszerzett egyedi gépeket, amik csak nála voltak a városban és azok segítségével még hatékonyabb edzéseket lehetett végezni.

Mindezeken felül Lilla személyesen segített a komplett életmódváltásban: edzéstervet, diétát és táplálékkiegészítőket is biztosított számodra, ha komolyan gondoltad a változást.

Ez lett hát a LillaFitt – alakformáló szalon igényes nőknek.

Ugye, hogy a fentiek mennyivel vonzóbbak, mint egy átlagos edzőterem és annak nyűgjei?! Jusson eszedbe, a pozicionálás kulcsa mindig ez lesz: kinek és miért lesz a Te céged a legjobb választás!

Erre keressük a megfejtést, és még messze nem végeztem a szuper példákkal. 😉

Kovács Kriszta – az idősebb korosztály edzője

Edzővel aztán tényleg Dunát lehet rekeszteni, igaz? 🙂

Akkor figyelj, így kell kiemelkedni!

Kovács Kriszta munkásságára nemrég lettem figyelmes, amikor hozzám fordult egy személyes konzultáció keretében.

Teljes szívemből hiszem: társadalmilag kiemelkedően értékes – és marketing szempontból tanulságos – a tevékenysége. Nézzük meg közelebbről.

Kriszta az idősebb korosztály számára tart edzéseket és oktatásokat a MAKKA Szabadidőegyesület vezetőjeként. „Nordic walking, úszás, torna – mozgásformák változatosan szenioroknak!”

Ez a bekezdés gyönyörűen illusztrálja egyszerre Kriszta küldetését és pozicionálását:

„Jónéhány éve egymásra találtunk egy korosztállyal, az 50+ csapattal, s ma már látom, hogy itt tudok a legtöbbet tenni az egészség megőrzéséért, a betegség megelőzéséért. S tudom, hogy ennek nem egyetlen, de egyik legfontosabb módja az aktív életmód, az aktív öregedés. Elmondtátok, hogy nem akartok a gyerekeitekre szorulni, inkább Ti segítenétek. S ezért tesztek a mindennapokban, hogy a fittségetek, önellátási képességetek megmaradjon minél tovább. Hogy Ti adhassatok. Veletek vagyok, segítek Nektek.”

Nem tudok elmenni mellette szó nélkül: bárcsak minden vállalkozás ilyen értéket teremtene!

Gondolj bele: Kriszta közösséget épít, feltölti a lelket, fitten tartja a testet – mindezt egy különösen nagy és fontos társadalmi réteg számára, akiknek nem mindig van erre lehetőségük.

Az így létrehozott érték az egyének számára, a körülöttük élőknek és a teljes országnak is jelentős! Emberi kapcsolatokban, egészségben és tartalmas mindennapokban gazdag életet biztosít 50+ fölött is.

Amúgy, Te hány edzőt ismersz, aki szeniorokkal foglalkozik? 🙂

Nézd csak meg Kriszta weboldalát (https://www.kovacskriszta.hu/) és még inkább egyértelmű lesz számodra, hogy kinek és miért Ő a megfelelő választás!

Heels on Wheels – Graz első női kerékpárszalonja

A következő példában Weiser István marketingstratéga egyik zseniális tanítását és történetét szeretném röviden megosztani veled.

István több előadásban is elmesélte már a sztorit: egy barátja Grazban szeretett volna kerékpáros boltot nyitni Bike Corner néven és ennek a marketingstratégiájában kérte István segítségét.

Amikor megvizsgálták a helyzetet, kiderült: pont 58 db kerékpáros bolt van Grazban. Ekkor a marketingstratéga behúzta a kéziféket! Semmi értelme megnyitni az 59. boltot – állította István és gondolkodási időt kért.

Egy nappal később megszületett a gordiuszi csomóra megoldást hozó ötlet: leszűkítik a célközönséget és átnevezik a boltot Heels on Wheels-re. Ez lett Graz első női kerékpárszalonja!

Nem csak a vállalkozás alapvető életképességét határozta meg ez az ötlet (hiszen bármilyen egyedi tulajdonság nélkül 58 versenytárssal megküzdeni öngyilkosság lenne), de még további előnyökkel is járt:

• az árukészlet felét nem kellett berendelni, hiszen férfi kerékpárok vagy kiegészítők nem kellenek – és ez jelentős könnyebbség volt az induláskor;
  
• a hölgyek hálás közönség: általánosságban nem szeretnek kerékpárt szerelni, ezért lehet számítani visszatérő vevőkre;
  
• a bolt szolgáltatásait, termékfejlesztését tűpontosan lehet létrehozni: csak olyan dolgokkal kell foglalkozni, amik a nők számára hozzáadott értéket jelentenek;
  
  • példa: az esztétika nagyobb hangsúlyt kap a nők választási folyamatában, mint a technikai paraméterek kiemelkedősége, ezért nagyobb választékot tartanak a különböző designokból.

Innentől kezdve nem lesz többé kérdés, kihez vidd a kerékpárodat hölgyként vagy éppen kitől vásárolj női kerékpárt, ha Grazban élsz.

István barátja 2-3 hónap alatt pár ötletes gerillamarketing akcióval bevezette a piacra a boltját és azóta sikeresen üzemel!

Legközelebb, ha látod Weiser Istvánt előadni valahol, mindenképp javaslom, hogy ülj be rá. 🙂

Gyakran meséli ezt a sztorit és még több részletet csíphetsz majd el tőle. S persze a többi anekdotája is tanulságos mindamellett, hogy rettentő szórakoztatóak egytől egyig. (Figyelj különösen a szippantós sztorira az esküvőről…:)).

Barcraft – a számítógépes játékosok pubja

2015-ben nyílt meg Magyarországon az első esport és geek bár, ami kifejezetten a számítógépes játékok / híres filmek köré felépült lelkes közösségét szolgálja ki.

Az itallap telis-tele van számítógépes játékokból és hollywoodi legendás filmekből érkező karakterek, helyszínek, események neveivel és az általuk inspirált grafikával.

Olyan ikonikus művek köntösébe öltöztetett itókák mellett beszélheted át barátaiddal az elmúlt hetek történéseit, mint a Warcraft, League of Legends, a Marvel univerzum hősei, Fallout, Star Wars és még sorolhatnám.

Ne aggódj! Ha a Star Warson kívül semelyik másikat nem ismered, nincs veled semmi gond! 🙂

(Én is csak azért tudom, mik ezek, mert van egy 7 évvel fiatalabb öcsém!)

A weboldalukat érdemes megnézni, egyből átjön a pozicionálásuk lényege: https://barcraft.eu (A kommunikáció, a design, az elnevezések, az itallap felépítés, a megrendezett események stb.)

Sikerük mértékét jól mutatja, hogy immáron franchise-ban működnek: 3 db budapesti helyszín után Debrecenben és Szegeden is megnyitották az esport pubokat.

Az éles pozicionálásukkal nem csak az ideális vevőiket tudják könnyebben megszólítani és így igazi közösséget kovácsolni belőlük, de még a „rossz vevőket” is távol tartják: ha nem kenyered ez a geek téma, akkor távolról kerülni fogod a helyet.

forrás: https://www.tripadvisor.cz/Attraction_Review-g274887-d9836564-Reviews-BarCraft_Esport_Bar-Budapest_Central_Hungary.html

Zabrakadabra – az egészséges cukrászműhely

Egyre nagyobb teret hódít az egészségtudatos életmód itthon is, így sorra jelennek meg a cukrászdák piacán a „mentes” megoldások. Ezek közül legutoljára épp a Zabrakadabra került a látómezőmbe:

Google értékeléseik alapján 4,8-as átlagot értek el (524 válaszadóból), ami kiváló eredmény.

A cég 2016-ban alakult meg és immáron a pesti boltjuk után Budát is meghódítják: a Mom Park tetején nyílt meg a legújabb üzletük, ahol a cukros különlegességekhez képest kevesebb lelkiismeretfurdalással tudsz legalább ugyanolyan jó élményt vásárolni magadnak és szeretteidnek. 🙂

(Na jó, én valójában még boldogabb is vagyok, mikor nem annyira halálos édességekkel tömöm magamat! :D)

Azt hiszem így a többedik példa után már röviden összefoglalva is érthető lesz: a Zabrakadabra az egészségtudatos emberek számára nyújt élményeket a cukrász készítményeivel!

Ha egy picit is foglalkoztat a tested állapota és félreteheted a pár száz forinttal vastagabb árcédulát a döntési folyamatban, akkor egyértelmű, hogy őket fogod választani a normál cukikkal szemben.

(Nekem például a legtöbb esetben már túl gejl a normál cukrászdák kínálata; egyszerűen rászoktam a cukormentes dolgokra és próbálom a legtöbb esetben ehhez tartani magam.)

építem A házam – Magyarország egyetlen építkezőknek készült könyvsorozata

Végezetül mindenképp szerettem volna megemlíteni nektek Bodnár György, az Építő Közösség alapítójának a könyvsorozatát is, mert ugyan egy ritkán előforduló, de annál izgalmasabb példa az övé.

Györggyel még 2017-ben volt szerencsém közösen dolgozni egy konzultáció keretében, ekkor mélyedtem el az iparágában részletesebben.

A közös munka után György személyesen segített nekem az épülő lakásom kapcsán, így pontosan tudom: nem csak hiteles szakértő, hanem példaértékű ember is, akihez nyugodtan lehet fordulni.

Az „építem A házam” könyvsorozat jelenleg Magyarországon egyedülálló: kompletten bemutatja, mire érdemes figyelned a házad építésekor és lépésről lépésre megspórol neked minél több buktatót.

Nincs még egy ilyen könyv, egyszerűen termékszinten nem létezik tudtommal. 🙂

Így Györgynek a pozicionálása a legegyszerűbb: Ő az első és így az egyetlen ilyen termékkel napjainkig.

Néha ilyen is előfordul…:)

Ha nálad is olyan szerencsés bolygóegyüttállás alakulna ki, miszerint Te vagy az egyetlen, akkor fogd meg a lehetőséget és szaladj vele mihamarabb! Üsd a vasat, amíg meleg, mert garantálom, hogy nem fog sokáig így maradni a szituáció, előbb-utóbb meg fog jelenni valaki, aki ugyanezt csinálja majd.

Kiegészítés az „elsők” szűk csoportjának: ha Te ügyes voltál és a második szereplő színrelépéséig már bevezetted magad a piacon, akkor egyrészt az utánad következőnek sokkal nehezebb dolga lesz, másrészt neked utcahossznyi üzleti és marketingtapasztalat áll majd rendelkezésre előnyként.

Ezáltal könnyedén tudod még tovább csiszolni a kommunikációdat és pozicionálásodat, ha úgy éreznéd, hogy túl telítetté vált a kategóriád és az egyetlenből hirtelen sok szereplős lett a verseny.

Ha nem opció nálad az elsőség „magától”, akkor se keseregj! „Normális vagy”, sőt…:) A legtöbbünk pontosan ebben a cipőben jár.

Pont azért kell a pozicionálással foglalkozni, mert manapság már irtó ritka, mikor egy vállalkozás „születési jogon” első és egyetlen lesz.

Használni kell a marketingizmainkat és a kreativitásunkat: e kettő segítségével könnyedén ki tudjuk alakítani a saját kategóriánkat, amelyben aztán első számú választás leszünk a vevők fejében!

Gyere, folytassuk a munkát a jó pozicionálás előnyeivel.

Milyen előnyökkel jár, ha jól alkotod meg a pozicionálásodat? (8 szempont, amikre talán nem is gondoltál)

A jól megválasztott célközönség szűkítés kézzelfogható eredményeket hoz majd a vállalkozásod számára.

Azon túl is, hogy könnyebb lesz a vevőszerzés és végre beindul a biznisz!

Nézzük sorban ezeket az előnyöket.

1. Egyszerűsödik a termékfejlesztés

Mivel nem szükséges mindenkit kiszolgálnod, ezért a terméked / szolgáltatásod fejlesztésének csak egy bizonyos szegmensére kell fókuszálni.

• A Heels on Wheels esetében nem kell férfi kerékpárokat és kiegészítőket beszerezni. Elég a női vonalra koncentrálni.
  
• A Don’t Panic nem fog óvodás gyermekeknek angolt tanítani. Csak tinédzsertől felfelé foglalkoznak ügyfelekkel.
  
• Kovács Kriszta nem valószínű, hogy 30 napos fenékformáló vagy kockahas programot hoz létre. Ehelyett csak az 50+ korosztály problémáira nyújt megoldást.

Egyértelműen könnyebbség, hogy kisebb területen kell terméket fejlesztened és ez a pozicionálás nélkül nem lenne meg.

2. A fókusz pozitív spirálja: Te fogod a legjobban érteni, szolgálni a szegmenst

Miután elhatároztad, hogy például edzőként csak a szenior korosztállyal foglalkozol, egy idő után komoly versenyelőnyt jelent majd számodra a fókuszálásból eredő tapasztalat.

• Senki másnak nem lesz annyi interakciója az idősebb korosztállyal, mint neked.
• Senki más nem fogja érteni annyira a problémáikat, mint Te.
• Senki más nem fog hallani (és kezelni) annyi kifogást tőlük, mint Te.
• Senki másnak nem lesz annyira sok sikersztorija, eredménye a szeniorokkal, mint neked.
• Senki másnak nem lesz akkora tudása a területen, mint neked.
• Senki más nem lesz annyira hiteles az új érdeklődők szemében, mint Te.

Akármilyen területen is dolgozol és akárhogyan szűkíted a célközönségedet, előbb-utóbb be fog érni a fókuszáltságod előnye.

3. Kevesebb a kihűlt kávé, meg az üres Wordben ugráló kurzor

Ismerős? 🙂

• a kávé kihűlt;
• a Word előtted még üres, mert nem tudod, miről írj;
• elment 20 perc és frusztrál, hogy közben a többi meló nem haladt;
• bezzeg a konkurensednek már van vagy 30 lájk a mai posztján…

Amint tudod, hogy KINEK és MIÉRT a legjobb választás a Te céged, könnyebbé válik a rendszeres kommunikáció is.

Nem lesz kérdés, hogy miről írj, mert tűpontosan ismerni fogod az álomvevőd fájdalompontjait, vágyait, élethelyzetét.

4. „Ezt pont nekem találták ki!” feeling – azaz könnyebb lesz megszólítani a megfelelő érdeklődőket

Emlékszel még a két érdi nyelviskola példájára a szituációs gyakorlatból? Ha nem, akkor mindenképp görgess vissza! (Ezt a címsort keresd: „Felnőtt Ferenc vagy”.)

Iskolapéldája e pontom üzenetének az a két weboldal, pontosabban a kettő közt lévő különbség.

Az egyik senkihez sem szól, általánosságokkal untat és megalszik a tej a számban, mire leérek az oldal aljáig (pedig nem hosszú).

Ha egy ilyen weboldalra futtatsz hirdetéseket, a rendszer hatékonysága inkább hasonlít ezresek elégetésével történő fűtésre télen, mintsem egy cirkós kazán adta folyamatos és gazdaságos melegedésre.

Ezzel szemben a másik cég pontosan tudja, hogy KINEK és MIÉRT jó választás és ezt ki is írja felsorolási pontokba szedve a weboldalon.

Amikor ez utóbbi oldalon jársz álomvevőként, akkor izgatottság lesz úrrá rajtad: „Ezt pont nekem találták ki!”

Gyakorlatilag önmagától fog felállni és jelentkezni az ideális vásárló, miután megértette a pozicionálást (amiről Ő persze sosem fogja tudni, hogy ez a pozicionálás – hacsak nem marketingszakember).

5. Te vagy a téma szakértője? Az áraid hálásak lesznek emiatt…

Ha kikiáltod magadat egy réspiac szakértőjévé, akkor az áraid tekintetében könnyebb dolgod lesz:

• Nehezebben leszel összehasonlítható.
  • Csak gondold végig: egy sima nyelviskola és egy beszédközpontú nyelviskola, akárhogyan nézzük, nem ugyanaz! Más a hozzáadott érték. Ezért összehasonlítani is nehezebb az árakat.
• Még ha magasabbak is az áraid, annak oka lesz a vevő fejében: Te vagy a terület legjobbja, aminek ára van!
  • Nem kérdés, hogy egy általános ügyvédhez képest egy adatvédelmi szakértő miért dolgozik magasabb árakon. További képzésekre többlet időt, energiát kellett fordítania és nem hullott az ölébe az adatvédelmi tapasztalat. Ennek pedig ára van a vevő fejében is!

Ez csak két rövid gondolatébresztő, az árazás témája nagyon komplex és szerteágazó. Úgy hiszem azonban, hogy egy jó pozicionálás erre is hatással lesz majd és a magasabb árak döntő többségében magasabb profitot jelentenek.

6. Hatékonyabb megszólítás = magasabb konverzió

Az előző pont következménye általános eredményjavulás lesz az online marketingedben:

• tovább olvassák a posztjaidat, weboldaladat;
• többen iratkoznak fel a letölthető csalidra;
• magasabb lesz a leveleid megnyitási aránya;
• könnyebb lesz első vásárlásokat generálni;
• egyszerűbb dolgod lesz visszatérő vevőt szerezni.

Mindez csak azért, mert végre kommunikálod azt, hogy KINEK és MIÉRT vagy Te a legjobb választás.

Így utólag már logikus, igaz? Nyilván: ha valakinek tényleg a Te cuccod lesz a nyerő választás, és ezt meg is tanítod neki, akkor sokkal érdeklődőbb lesz majd az irányodban.

7. Nagyobb konverzió = több bevétel

Ezt csak nagyon röviden említem, mert józan ésszel belátható: ha minden egyes ponton nő a kommunikációd hatékonysága (a konverzióid), akkor az egyértelműen növelni fogja az árbevételedet is.

8. Több bevétel ugyanakkora költésből = emelkedő profit

Ha semmi mást nem csinálsz, mindössze beöltözteted a weboldaladat, a kommunikációdat egy jól pozicionált köntösbe, akkor már a jelenlegi marketingköltésedből is több vevőt tudsz szerezni.

A változatlan kiadások mellett jelentkező növekvő vásárlószám pedig egyértelműen több pénzt hagy majd nap végén a kasszádban.

---

Miután nyomatékosítottad magadban a fenti előnyök alapján a cselekvés fontosságát, kezdjünk bele a szakmai munkába. Vár az ütős pozicionálásod! 😉

Hogyan alkosd meg a saját pozicionálásodat?

Ha még mindig itt vagy velem, akkor először is gratulálok! 🙂

Több, mint 3500 szót dolgoztál fel eddig, ami komoly teljesítmény a mai rohanó világban! Komolyan úgy gondolom, hogy a kitartó figyelmedért jár neked egy virtuális pacsi, csak így tovább!

Most már érted a pozicionálás lényegét, láttál rá jó példákat, összefoglaltuk az előnyeit.

Már csak a megvalósítás, a sajátodnak a megalkotása van hátra. Igyekeztem minél gyakorlatiasabb segítséget nyújtani számodra, ezért a lehető leginkább leegyszerűsítettem a pozicionálás kitalálásához vezető lépéseket.

Mindössze 2 alkotóelemet kell megvizsgálni és ezek kombinációjából, továbbá az erősségeidből kiindulva el is tudod végezni a melót.

De mielőtt egyből fejest ugranánk, kezdjük a szükséges „földön tartó” ellenőrző kérdésekkel, hogy semmiképpen se csúszhasson félre a nagy lelkesedésben a pozicionálásod!

Két ellenőrző kérdés, mielőtt belevágnál

Meg kell osszam veled azt a két ellenőrző kérdést, amit mindenképp szem előtt kell tartanod. Ezek nélkül ugyanis csak nem kívánt szituációba csöppensz, ahelyett, hogy katapultálná a vállalkozásodat a szűkítés.

Nagyon egyszerű a két szempont, amit minden felmerülő pozicionálás ötletnél vizsgálj meg:

• Életképes-e üzletileg az alkalmazott szűkítés?
  • Nincsenek-e túl kevesen a célközönségben?
• Boldogan tudod-e szolgálni a választott közönséget?
  • Például élvezed-e a munkát az idősekkel?

Mindkét kérdés szerintem adja magát, ezért csak különösen tömör módon tennék hozzájuk pár gondolatot.

Életképes-e üzletileg az alkalmazott szűkítés?

Ha annyira szűk közönséget választasz, hogy a számosságuk csökkenése már veszélyezteti az általad kitűzött árbevétel megszerzésének valószínűségét, akkor gondolkozz tovább. Ha például reális számítások szerint az egész országban van mindössze 5.000 álomvevőd és neked évi 2.500 eladásra van szükséged a kitűzött számok eléréséhez, akkor az necces lehet…

Nem akarom persze semmilyen álmodat összetörni, mindössze a leggyorsabb sikert kívánom számodra!

Komoly vállalkozói tapasztalattal a hátad mögött persze járhatod ezt az utat, hisz már tudod, mibe vágsz bele. De ha még csak most indulsz, akkor biztosabb választásnak tűnik így gondolkodni: ha a piacnak csak egy pár százalékát (mondjuk 5%) sikerül megszerezni, akkor már jó kell legyek anyagilag. Ha így indulsz csatába, akkor nagyobb eséllyel leszel győztessé koronázva.

Boldogan tudod-e szolgálni a választott közönséget?

A második pont pedig még egyértelműbb, mint az első: csak olyan közönséget válassz ki, akiket szívvel-lélekkel tudsz majd szolgálni.

Ha Te nem akarsz online játék rajongókat egzotikus italokkal kiszolgálni, akkor ne rájuk szűkítsd le a közönségedet. Nincs ezzel semmi gond, tök érthető: nem élmény mindenki számára az, hogy a legújabb flimekkel és játékokkal lépést tartva fejlesszék az új italokat. 🙂

Ha nem villanyoz fel a szolgálat a közönség kapcsán, akkor még érdemes tovább gondolkoznod.

Most már fel vagy készítve az eredményes szakmai munkára, csapjunk bele!

Így jön létre a pozicionálásod – avagy a leggyakorlatiasabb alkotóelemek az eredményes és gyors szűkítéshez

Alkosd meg az álomvevődet

Az anyag korábbi részében már kitértem rá: akkor lesz sikeres a pozicionálásod, ha legalább minimális képpel rendelkezel az ideális vásárlódról.

Hiszen a pozicionálásod az Ő számára kell majd vonzó legyen!

Emlékezz vissza a Don’t Panic példájára: Felnőtt Feri számára kellett értéket nyújtani. A DP képes volt rá, a másik nyelviskola már kevésbé. De persze hogy is lett volna képes rá, ha nincs leírva az, hogy KINEK lehet a legjobb választás a nyelviskola?

Az álomvevő megalkotásához itt találsz részletes segítséget

Nem kell, hogy tökéletes és szuper kidolgozott legyen az ideális vásárló leírásod. De legyen valami elképzelésed arról, hogy kit akarsz szolgálni és Ő miért lenne álomvevő a számodra.

Pozicionálás demográfiai alapon

Az első alkotóelem, amit marketingkonyhánkban próbálgatni fogunk, az a demográfiai alapon történő pozicionálás.

Mondhatod azt, hogy a vállalkozásod csak és kizárólag egy demográfiai csoportnak szól az alábbiak közül:

• nőknek
• férfiaknak
• tinédzsereknek
• édesanyáknak
• édesapáknak
• vállalkozóknak
• 30 év alattiaknak
• 50 év felettieknek (szeniorok)
• egyetemistáknak
• elváltaknak

…a sort még lehetne folytatni, szerintem érted már. 🙂

Nyugodtan másold ki egy doksiba a fenti felsorolást és kezdd el kiegészíteni a saját ötleteiddel. A csinálás lesz az, ami beindítja a fogaskerekeidet, törpölj hát a lehetőségeken!

Az anyagban látott példák közül az alábbiak voltak színtisztán demográfiai alapú pozicionálások:

• Heels on Wheels – Graz első női kerékpárboltja
• Kovács Kriszta – a szeniorok edzője

Menjünk tovább a második alkotóelemre.

Pozicionálás szakmai alapokon

A második lehetőséged lehet az, ha a szakmádon belül választasz egy alterületet és kigyúrod magad szakértőnek a témában.

Manapság a legtöbb szakma könnyedén lehetőséget biztosít a további szűkítésre, lásd az ötletadó példáimat:

• Okosotthonok villanyszerelője
  • Csak olyan építkezéseket vállalsz, ahol wifis lámpák, motoros redőnyök, mobilappos hűtés-fűtés van.
• Adatvédelmi szakjogász
  • Ezt ugye nem is kell folytatnom?! 🙂
  • 2018 a GDPR szakértők éve volt, ha már akkor is vállalkoztál, akkor tudod, miről beszélek. Nagyon sokan, nagyon jól kerestek ebből a szűkítésből és teszik ezt a mai napig.
• Könyvelőirodák / ügyvédek informatikusa
  • Specializálódhatsz rendszergazdaként könyvelőirodákra, ügyvédi irodákra vagy bármilyen további, kicsit „vonalasabb” közönségre. Specifikus igények, hasonló kommunikációs elvárások jellemzik őket és van belőlük bőven az országban.
• Társasházi lakások építtetője (esetleg okosotthon fűszerrel…)
  • Nemrég vettem lakást és a kivitelező csak társasházakkal foglalkozik jelenleg. Nem tudod megbízni a családi házaddal, Ő csak többlakásos társasházakat épít.
• Balayage fodrász
  • Azt hiszem, így kell írni… Ez az, amikor színátmenetet teszel a hajba. 🙂
• 300 nm2-nél nagyobb kertek szakértője
  • Csak olyan munkákat vállalsz kertészként, ahol legalább 300nm2 a gondozni kívánt kertfelület.

Ugye mennyire valid az ötlet, hogy egy szinttel mélyebbre ásd magad és csak egy szeletével foglalkozz a szakmádnak? Ha ezt megléped, akkor sokkal könnyebb lesz vevőt szerezni és az áraidat is könnyebb lesz majd magasan tartani.

És ne felejtsünk el az általános ötletek után az olvasott konkrét példákra visszautalni, nem véletlenül volt róluk szó:

• Qualitas Systems – a webshopok könyvelője
• Don’t Panic Angol nyelviskola – a 100% beszédközpontú nyelviskola

Most már tudod, mi ez a két alap legókocka, s talán azt is sejted, mi lehet a harmadik! 🙂

Kombinált pozicionálás

A harmadik lehetséges út a szűkítésed megszületésére: kombináld az első kettőt és szűkíts demográfiai és szakmai alapokon is.

A korábban részletesen bemutatott példák közül ide kapcsolódik a LillaFitt: alakformáló szalon igényes nőknek. A választott szűkítésben szakmai problémák megoldása is szerepelt, bemásolom neked ide a lényeget a gyorsabb haladásod érdekében:

„Ha rá akartál lépni hölgyként az alakformálás rögös útjára, akkor a saját izzadságodon felül további tényezők is hátráltattak:

• az edzőtermek nagyobb része lepusztult, kicsit koszos volt és sokszor nem kívánatos szagok lengték körbe őket;
• tele voltak zavarbaejtően bámészkodó alakokkal;
• sokszor kezdőként úgy érezted magad a klasszikus edzőtermi közegben, hogy nem vagy odavaló, nem tartozol oda;
• sehol nem voltak speciális gépek (pl. HypOxi), amik segítségével célirányosan lehetett volna dolgozni egyes területeken.

A LillaFitt pontosan ezeket a problémákat oldotta meg. Méghozzá azoknak a középkorú, jómódban élő igényes nőknek, akik tudják, hogy ennél többre vágynak.

• Lilla alakformáló szalonja felújított, modern környezetet kapott;
• sosem volt koszos és minden nap figyeltek az illatokra is (imádtam ott lenni!);
• jellemzően csak nők jártak edzeni, tehát a bámészkodás megoldódott;
• egy támogató, pozitív közösséget hozott létre, ahol a fittségi szintedtől függetlenül mindenki szeretettel fordult feléd és nem néztek ki, bárhonnan is indulsz;
• beszerzett egyedi gépeket, amik csak nála voltak a városban és azok segítségével még hatékonyabb edzéseket lehetett végezni.

Mindezeken felül Lilla személyesen segített a komplett életmódváltásban: edzéstervet, diétát és táplálékkiegészítőket is biztosított számodra, ha komolyan gondoltad a változást.

Ez lett hát a LillaFitt – alakformáló szalon igényes nőknek. :)”

Talán a Te esetedben is életképes opció lehet, ha egyszerre próbálsz meg demográfiai és szakmai alapokon szűkíteni. Itt van még két ötlet gondolatébresztőként:

• Kismama torna
  • A szülés utáni első évben visszaszerezzük a vágyott alakodat!
  • Demográfiai alap: nők
  • Szakmai alap: szülés után álló nők
• Vállalkozók kertes házának kertésze:
  • Csak olyan ügyfeleket vállalsz, akik vállalkozók. 🙂
    Velük könnyebb lesz profin együttműködni, mert értik a bizniszt és talán kevésbé árérzékenyek.
  • Demográfiai alap: csak vállalkozók
  • Szakmai alap: csak kertes házakat vállalsz, ahol legalább 300 nm2 a gondozni kívánt kert

Következő lépés

Gratulálok, végigértél az anyagon! 🙂

Több, mint 5.000 szavas szakmai tudást tettél a magadévá és mostantól kezdve bármivel is foglalkozol majd, ez az időbefektetésed Téged fog szolgálni.

Nézd meg, mennyire sikerült megjegyezni az anyagot: csekkold le a tudásod a kvízben, majd te is alkosd meg a saját pozicionálásodat a “Feladatok a pozicionáláshoz” segítségével!