A Szerepkör
Te egy Értékesítési Képviselő vagy, aki meleg bejövő érdeklődőkkel dolgozol – olyan potenciális ügyfelekkel, akik már jelezték érdeklődésüket (pl. webináriumra jelentkeztek, feliratkoztak vagy megkerestek minket). Ezek az érdeklődők egy közös készletből kerülnek kiosztásra. A feladatod: utánkövetés a legjobban működő csatornán (telefon, e-mail, SMS vagy közösségi média), minősített felderítő hívások szervezése – ezek rövid, 15 perces megbeszélések, amelyek célja kideríteni, valóban megfelelő jelölt-e az ügyfél –, majd az érdemi jelöltekkel egyórás értékesítési hívás lebonyolítása és az ügylet lezárása.
Az első napon nem a legfrissebb érdeklődőket kapod. A jobb minőségű leadekhez azzal érdemled ki a hozzáférést, hogy bebizonyítod: képes vagy megjelenő – tehát ténylegesen megérkező – felderítő hívásokat szervezni. Ez védi az érdeklődői készletet és jutalmazza a valóban teljesítőket.
A leadek négy szintbe vannak sorolva az érdeklődés kora szerint:
- 1. szint: 0–10 nap az érdeklődés óta (legfrissebb, legmagasabb szándék)
- 2. szint: 11–30 nap
- 3. szint: 31–90 nap
- 4. szint: 90+ nap (mindenki itt kezd)
| Fázis | Feloldási feltétel | Hozzáférés |
|---|---|---|
| Kezdés (1. nap) | Onboarding kurzus teljesítése | Csak 4. szint |
| 3. szint feloldása | 2 megjelent felderítő hívás a 4. szintű érdeklődőkből | 4. + 3. szint |
| 2. szint feloldása | 3 további megjelent felderítő hívás (3. szintű érdeklődőkből) | 4. + 3. + 2. szint |
| 1. szint feloldása | 3 további megjelent felderítő hívás (2. szintű érdeklődőkből) | Teljes érdeklődői készlet |
Az 1. szint eléréséhez összesen 8 megjelent felderítő hívás szükséges. Ha egy szintet egyszer feloldottál, az véglegesen feloldva marad. Az első új képviselő, aki eléri az 1. szintet, £250 Elsőségi Bónuszt kap – amelyet az egész csapatnak bejelentenek.
- A feloldott szinteken belül az érdeklődők véletlenszerűen kerülnek kiosztásra, így minden képviselő egyenlő eséllyel jut friss megkeresésekhez.
- Az automatizáció kezeli az első 3–4 nap minősítő kommunikációját SMS-ben és e-mailben. Te ezután kapcsolódsz be.
- A sikerességet aktivitás, értékesítési pipeline, konverzió és lezárt ügyletek kombinációja alapján mérik – mindezt a rendszer automatikusan követi nyomon (lásd 6. fejezet).
Próbaidő
A próbaidő 12 hétig tart, és fokozatosan épül fel: az első hetek a tanulásról és beilleszkedésről szólnak, az utolsók már a teljes elvárásoknak való megfelelésről. A 12. hétnek érezhetően erősebbnek kell lennie a 3. hétnél.
- 1–2. hét (Beilleszkedés): Teljesítsd az onboarding kurzust (technológia, termék, szkriptek, folyamatok). Csak a 4. szint érdeklődőivel dolgozol. Ebben a fázisban még nem te vezeted a saját felderítő hívásaidat – a foglalt időpontok a meglévő értékesítési csapathoz kerülnek.
- 3–5. hét (Az első eredmények): Elkezded önállóan levezetni a felderítő hívásokat. Az aktivitási, értékesítési pipeline és szintlépési elvárások mostantól érvényesek.
- 6–9. hét (Tempóépítés): Az elvárások emelkednek. A konverzió – vagyis hogy a felderítő hívásból hány ügylet lesz – és a lezárási arány mostantól számít.
- 10–12. hét (Teljes teljesítmény): A végleges, maximális elvárások érvényesek. A fázis végén kerül sor a próbaidő-záró értékelésre.
Teljesítménystandardok
Az elvárások fokozatosan nőnek a próbaidő alatt. Minden fázisnak saját minimuma van.
| Mutató | 1–2. hét | 3–5. hét | 6–9. hét | 10–12. hét |
|---|---|---|---|---|
| Érdemi megbeszélések / nap | 15 (gyakorlat) | 20 | 25 | 30 |
| Szervezett felderítő hívás / hét | – | 5 | 8 | 10–12 |
| Megjelenési arány | – | – | 55%+ | 70%+ |
| Lezárások (fázisonként) | – | – | 1+ (8 felé) | 8 összesen |
Próbaidő záró cél: minimum 8 lezárt ügylet a 12. hét végéig. A próbaidőn túli elvárásokat a záró értékelésed határozza meg, a szerepkörben a legjobban teljesítők eredményei alapján.
Valódi, kétirányú kommunikáció: legalább három üzenet oda-vissza, vagy minimum 90 másodperces élő telefonbeszélgetés (az üzenetrögzítőre hagyott hangüzenet nem számít bele). Minden érdemi megbeszélést rögzíteni kell a CRM-ben, megjelölve, hova jutott a kapcsolatfelvétel. Figyelmeztetés: a számok mesterséges felhajtása – például nem valódi párbeszédek megbeszélésként való rögzítése, vagy ugyanannak az interakciónak a kétszeres beleszámítása – a próbaidő azonnali megbukásával jár (lásd 5. fejezet).
Minden hozzád kerülő érdeklődőnek legalább öt kapcsolatfelvételi kísérletet kell kapnia, különböző csatornákon keresztül, mielőtt lezártnak tekinthető az adott eset. Az érdeklődők átvétele és aktív megkeresés nélküli hagyása nem teljesíti az aktivitási elvárást.
Háromszoros Írásos Figyelmeztetés – Elszámoltathatósági Rendszer
Ez a rendszer azért létezik, hogy az elszámoltathatóság objektív és személyfüggetlen maradjon. A figyelmeztetéseket nem a vezető szubjektív megítélése, hanem a teljesítmény-dashboard adatai alapján adják ki. Ha a próbaidő alatt összesen három írásos figyelmeztetést kapsz, a munkaviszony megszűnik – függetlenül attól, hogy más területeken hogyan teljesítettél.
| Figyelmeztetés típusa | Mi váltja ki |
|---|---|
| Aktivitási figyelmeztetés | Bármely hét, amelyben a napi megbeszélések átlaga egyharmaddal elmarad a fázisra előírt minimumtól (pl. a 10–12. héten az elvárás 30/nap, tehát a 20/nap alatti heti átlag figyelmeztetést von maga után). |
| Pipeline figyelmeztetés | Két egymást követő hét, amelyekben a szervezett felderítő hívások száma nem éri el a fázis minimumát (3–5. héten: 5/hét, 6–9. héten: 8/hét, 10–12. héten: 10/hét). |
| Coaching figyelmeztetés | A heti egyéni megbeszélésen (1:1) közösen meghatározott fejlesztési feladat határidőre való teljesítésének elmulasztása. Ezeket a feladatokat pontosan rögzítik – te írásban visszaigazolod, és a Slack csatornádon is láthatók maradnak. |
A figyelmeztetéseket mindig írásban adják ki, a heti egyéni megbeszélésen. Soha nem érheti meglepetésként: pontosan tudni fogod, hogy kaptál-e figyelmeztetést, és összesen hányat tartasz nyilván.
Nem Tárgyalható Bukási Feltételek
A fenti figyelmeztetési rendszertől teljesen függetlenül, az alábbiak bármelyike önmagában is – egyetlen eset alapján – a próbaidő azonnali megbukásához vezet:
- Kevesebb mint 8 lezárt ügylet a 12. hét végéig.
- A felderítő hívásokra meghívottak megjelenési aránya 55% alatt van a 10–12. héten – ez azt jelzi, hogy nem megfelelő minőségű jelölteket hívtál meg, vagy nem készítetted elő őket rendesen a találkozóra.
- Az értékesítési hívások lezárási aránya 15% alatt marad a 9–12. héten – ez azt jelzi, hogy a hívások végén nem vagy képes az ügyletet lezárni.
- A 7. hét végéig nem sikerül feloldani az 1. szintet – ez azt jelzi, hogy nem konvertálsz olyan ütemben, ahogy a szerepkör megköveteli.
- Adatok meghamisítása, megbeszélések valótlan rögzítése, az érdeklődői készlet manipulálása, vagy bármilyen más magatartás, amely a teljesítményrendszer integritását sérti.
Hogyan Követjük Nyomon a Teljesítményt
A nyomon követés három egymást keresztellenőrző rétegen fut: automatizált dashboard-adatok, Slack önmegjelölés és AI hívás-elemzés.
- Minden hívás, SMS, e-mail és social üzenet automatikusan naplózódik az integrációkon keresztül.
- Az élő dashboard mutatja a tárcsázásokat, üzeneteket, válaszarányokat, foglalásokat, megjelenési arányt és lezárásokat. Bármikor láthatod, hol tartasz.
- A csapatdashboard az összes képviselőt egymás mellett mutatja, így látod, hogyan helyezkedsz el a többiekhez képest.
- Minden képviselőnek van egy személyes Slack csatornája, ahol az aktivitási események megjelennek.
- Ha érdemi megbeszélésed volt, jelöld meg a Slack gombbal. Így számítódik be.
- Az AI ellenőrzi az egyes megjelöléseket a definíció alapján és azonnali visszajelzést ad. A nap végi riportot automatikusan generálja a rendszer – nem kézzel írod.
- Minden felderítő és értékesítési hívást automatikusan leiratozzák, és szakaszonként pontoznak (kapcsolatépítés, minősítés, kifogáskezelés, lezárás) – így minden egyes hívás után személyre szabott fejlesztési visszajelzést kapsz.
- A heti összefoglaló megmutatja, mi működik jól, min érdemes javítani, és hogyan helyezkedsz el a legjobban teljesítőkhöz képest.
- Az AI-visszajelzés kizárólag fejlesztési célú. A próbaidő eredményét mindig a 3. fejezetben szereplő objektív számok alapján döntik el – soha nem egy algoritmus szubjektív pontszáma alapján.
15 perces csapatindítás a hétre. Részvétel kötelező.
Csapattréning, teljesítményértékelés és "A hét legjobb teljesítője" díj.
15–20 perc. Mutatók áttekintése, fejlesztési feladatok meghatározása, esetleges írásos figyelmeztetések kiadása és visszaigazolása.
Kompenzáció
A fizetésed három részből áll: alapbér (a toborzócéged határozza meg) + jutalék a lezárt ügyletekre + teljesítménybónuszok. A jutalék és bónuszok az első naptól érvényesek – próbaidő alatt sem tartjuk vissza őket.
A jutalékot az ügyfelektől befolyt készpénz alapján fizetjük, nem a szerződéses értékre. Ha egy ügyfél fizet, te megkeresed arra a fizetésre eső jutalékot. Részletfizetésnél minden egyes beérkező részlet után keresel. A jutalékot ügyletenként számítják ki a naptári hónapon belüli pozíciója alapján. Az arányok nem visszamenőlegesek – minden ügylet a saját pozíciójának arányát keresi.
| Havi ügylet sorszáma | Arány (befolyt készpénzre) | £8,000-es ügyleten |
|---|---|---|
| 1–2. ügylet | 0% | £0 |
| 3. ügylet | 2% | £160 |
| 4. ügylet | 3% | £240 |
| 5. ügylet | 4% | £320 |
| 6–9. ügylet | 5% | £400/db |
| 10. ügylet+ | 5% + £750 bónusz a 10. ügyletért | £1,150 a 10. ügyletért |
5 ügylet zárása egy hónapban, mind £8,000, teljes összegben fizetve:
3. ügylet £160 + 4. ügylet £240 + 5. ügylet £320 = £720 jutalék
10 ügylet zárása egy hónapban:
£0 + £0 + £160 + £240 + £320 + (4 × £400) + (£400 + £750 bónusz) = £3,470 jutalék
Részletfizetési tervnél minden beérkező részlet után keresel, az ügylet lezárásakori szinten meghatározott arányban. Egy, a 3. ügylet-pozícióban lezárt deal 2%-ot fizet a következő hónapokban beérkező befizetésekre is.
- A jutalékot havonta fizetjük, az előző hónapban befolyt készpénz alapján.
- A jutalékot a toborzócégen keresztül fizetjük: a cég a hónap végén jelenti a megszerzett jutalékot; a toborzócég számlázza ki és utalja.
- Ha egy ügyfél nem fizet vagy leállítja a részletfizetést, a jutalék felhalmozódása megszűnik arra az ügyletre. A már kifizetett jutalékot nem vonják vissza.
- Ha egy ügyfél visszatérítést kér, nem keletkezik további jutalék arra az ügyletre; a már befolyt összegekre kifizetett jutalék megmarad.
- Ha elhagyod a céget (bármilyen okból), az utolsó munkanapig befolyt készpénz alapján keresel. Ezután nem keletkezik jutalék, még az általad lezárt ügyletekre sem.